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3. 손자병법

Views 321 Votes 0 2016.04.13 16:27:32

3  손자병법

 

  4세기의 병법의 대가 손자에 의해 저술된 손자병법은 현재까지 전래되어온 군사전략서 가운데 가장 완벽한 책이다. 그것은 또한 현대의 독자들에게 가장 널리 읽히고 있는 병서이기도 하다. 이 책은 13편의 소단원으로 구성되어 있다. 각론을 전개하기에 앞서 하나의 주제에 대한 큰 범위를 다루는 것이 중국문학에서의 관행이기 때문에, 손자병법의 첫장에서는 다음에 이어질 단원들의 기본내용을 담고 있다. 여기에 설명되어 있는 원리원칙들은 군사적인 상황뿐 아니라 사업이나 외교관계에도 쉽게 활용될 수 있다.
  손자는 병법을 연구하는 사람은 국가의 생존에 대한 절대절명의 중요성을 인식하는 것이 무엇보다 중요하다고 말한다.
  전쟁은 생사와 직결된 문제이다. 이런 문제는 소홀히 다룰 수 있는 것이 아니다. 매 전투마다 한 국가와 그 나라 국민들의 운명이 좌우되기 때문에, 전략이 확고하게 수립되지 않은 전쟁을 도모해서는 안된다.
  미래에는 군사적 전쟁행위가 국제간의 경제적 대결로 대체되리라는 것은 자명하다. 인류사회는 이제, 군사적인 해결방법이 비실용적

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이며 불필요하다는 것을 대체적으로 인식하고 있다. 군사적 행위는 현대무기의 파괴능력만을 높이며 그 결과 엄청난 후유증만을 남겨준다는 사실을 깨달아가고 있는 것이다. 반면 경제적인 상호의존과 상호연계성은 군사력을 사용하지 않고서도 다른 나라를 정복하거나 지배할 수 있는 가능성도 인식하고 있다.
  국가의 경제 정책을 입안하는 인물들은, 그들의 임무가 전쟁을 수행하는 것과 다를 바가 없다는 사실을 명심해야 한다.

▪ 다섯가지 기본원칙의 조화
  손자는 전략을 수립함에 있어서 반드시 고려해야 할 다섯가지 기본원칙을 다음과 같이 피력하고 있다.
제1원칙
도덕성
도(道)는
전쟁에 관한 도덕성과 정의(正義)를
강조한다.
전쟁의 결과에 영향을 미치는 사람들에게 있어서
이것은 철저히 이해되어야 할 원칙이다.

  하나의 정당한 명분은 지도자들과 그들을 따르는 사람들간에, 목적수행에 필요한 ‘단결’을 이루게 한다 오늘날의 경제전쟁에서 일본은 그 좋은 본보기를 보여준다. 일본정부와 국민은 일본국민, 일본경제, 그리고 일본이라는 국가의 성공과 생존에 관한 그들의 약속

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을 지켜가는 데 혼연일체가 되었다. 일본이라는 나라가 군국주의 통치국가로서 종지부를 찍게 되자, 일본인들은 그들의 나라가 경제적 생존 여부에 운명이 달려 있다는 사실을 뼈져리게 느꼈다.
  대만 사람들은 목적에 대한 일체감을 인식하는 데 본토 중국인보다는 일본인 쪽에 가깝다. 대만은 1천9백만의 인구를 자산으로 가진, 작은 섬에 불과하다. 그들의 생존은 대만의 경제적 성공에 달려있다.
  마침내 대만은 정부의 최고관리에서부터 국가의 가장 기본적 구성요소인 개인에 이르기까지 하나로 응집된 단결력을 창출해냈으며, 그결과 괄목할만한 엄청난 경제성장을 실현할 수 있었다.
  이렇나 유형의 단결이 중국에서는 나타나지 않는다. 중국은 그들의 인민이나 정부가 그렇게 혼연일체가 될 수 없었다.
  중국은 방대한 규모의 국가이다. 중국인들은 거대한 중국 전체보다는 지방적인 관심에 보다 얽매이는 경향이 있다는 것은 반복되는 중국의 역사가 증명해주고 있다.
  1989년 4월 15일, 전 중국공산당 서기장이였던 호요방이 타계했다. 그는 죽기 전에 일어났던 상해 학생시위에 엄격하게 대처하지 못했다는 이유로 숙청되었었다.
  그러나 그의 죽음은 중국사회의 진보적 세력들의 단결을 불러일으키는 계기가 되었고, 민주개혁을 향한 그의 뜻에 동조하는 수많은 사람들을 천안문 과장으로 모여들게 했다 이처럼 희귀한 단결력의 과시는 호의 뜻과 야망이 도(道)와 조화를 이루었고, 국민들의 뜻과 일치했기 때문에 가능했던 것이다.

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제2원칙
임기응변(음양의 법칙)
하늘(天)이란
음과 양의 조화로 이루어진 것이며
추위(冬)와 더위(夏) 그리고 사계절의 변화로 그 분질을 나타낸다.

  사람은 누구나 자연의 시제를 알고 그 이치를 받아들여야 한다. 하늘, 즉 낮과 밤을 구분한다는 것은 자연의 시제와 불가향력의 요소에 대한 시기를 이해하고 있다는 뜻이다. 이러한 분별력이 바로 영적 감각으로 구성된 지식이다.
  오늘날 많은 변화와 예측할 수 없는 정치적 상황이 경제적 환경을 지배하고 있다. 대내외 정치는 복잡다양하며 꾸준히 변하고 있지만, 그것들은 아직도 자연의 시제에 의한 변화주기 속에서 운영되고 있다. 사태변화의 주기성을 이해하고 수용함으로써 자신의 행동이나 처신을 그러한변화와 조화시킬 수 있는 것이다. 그렇나 주기가 어느 시기에 목전에 닥쳐온다는 것을 알고 대비하는 노력이 중요하다.
  천안문광장 사건은 호요방의 죽음이라는 시기를 계기로 하여 대대적으로 일어났다. 그가 그 해 어느 다른 시기에 죽었더라면 쉽게 잊혀져버릴 수밖에 없는 추모행사만 있었을 것이다. 그가 4월에 죽었기 때문에 대규모의 자유주의 운동권 학생들이 추모시위에 운집했으며, 역사적인 날인 5월 4일 직전까지도 천안문광장에 여전히 집결해 있었던 것이다. 5∙4운동(May Fourth Movement) 70주년 기념일이 임박해지면서 그들의 열기는 더욱 달아올랐고, 시위대의 숫자는 폭발적으로 증가했던 것이다.

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1919년 5월 4일, 3천여명의 북경대학생들은 서방제국주의의 침투에 적절히 대처하지 못하는 정부의 무능에 대한 불만을 시위로써 나타냈다. 학생들이 정치적인 이유로 시위를 한 것은 중국 역사상 처음이었다. 그후 5월 4일은 특히 학생과 학자들 사이에 항쟁과 개혁의 상징으로서 기념되어 왔었던 것이다.
  1989년의 5월 사태는 공교롭게도 5월 16일, 소련 서기장 고르바초프의 북경방문에 때맞추어 북경을 주시하고 있던 전세계 언론들의 취재∙보도에 의해 활력을 띠게 되었던 것이다.
  천안문광장 시위를 주도한 인물들은 중국에서의 민주개혁이 필요하다는 사실에 대해 중국과 전세계의 관심을 끌기 위한 노력을 하는 과정에서, 이처럼 우연히 다가온 부대상황의 시기를 정확하게 이해하고 이용했던 것이다. 전년도의 상해 학생시위도 똑같은 문제에 관련된 것이었지만 지금은 누가 그것을 기억이나 하겠는가? 전세계에 자신의 메시지를 전하기 위한 노력에서 한 그룹의 성공과 또다른 그룹의 실패는 바로 시기설정에 좌우되었던 것이다.

제3원칙
지형조건
땅(地)은
멀고 가까움, 험하고 평탄함,
광할한 대지와 좁은 길로 구성되어 있다.

  지리조건은 군대의 작전상황에서는 생사에 직접 영향을 미친다. 모든 국지적 지형은 유리한 조건과 불리한 조건을 함께 지니고 있다. 산과 강은 아군의 방어에 도움이 되지만 이동에는 장애

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가 된다. 아무리 위대한 장수라도 산을 들어내고 진군할 수 없고, 강물을 다른 방향으로 돌려 놓을 수는 없는 것이다. 그는 자신이 처한 자연의 입지조건을 이용할 수 있도록 지형에 따른 유리함과 불리함을 파악해야만 한다.
  이와 같은 원칙은 사업에서도 진리이다. 모든 사업은 시장경제에서 이해하고 받아들여야 할 피치못할 유리함과 불리함을 지니고 있다. 상대방이 지닌 입지적 조건의 강점과 약점을 파악해야 하는 것이다. 아시아 지역과 무억을 하는 어떤 기업들은 그들의 상대방에 대한 약점을 흔히 탐지해 보지 않을 뿐더러, 그들 스스로가 소유하고 있는 강점도 제대로 이용하지 못하고 있는 경우가 많다.
  대만은 선천적으로 몸에 배어있는 그들 국민의 장점과 약점을 적절하게 조화시켜온 좋은 예이다.
  이 조그만한 섬은 3분의 2가 산악지역이다. 대만 인구의 대부분이 서해안 지역에 밀집되어 있다. 이미 언급했듯이 대만은 1천9백만의 창의적이고 정력적인 국민만이 유일한 자원이다. 그러나 이 자원을 유효적절하게 활용하여 최고의 이익을 거두는 데 성공했다. 훌륭한 교육제도를 제공하고, 시민들에게 강력한 노동윤리를 장려함으로써, 대만은 오늘날 하나의 경제적 거인이 될만큼 성장했다. 일본과 한국은 그와 똑같은 철학을 이용했으며 역시 커다란 경제발전을 이루어냈다.
  미국은 비교적 불리한 입지조건을 지닌 아시아 국가들로부터 부러움을 사고 있다. 풍부한 자원과 높은 수준의 교육제도를 가진 나라이기 때문이다. 그리고 지혜와 창의력을 갖춘 사람들에게는 고향과 같은 곳이며, 기술 및 과학적인 지도력에서는 타의 추종을 불허하는 위치에 있다. 그럼에도 불구하고 미국은 이러한 강점들을 충분하게 이해하지 못한 채 효과적인 이용방법의 개발에 뒤쳐져서 아시아 국

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가들, 특히 일본에게는 경제∙사회∙문화의 전분야에서 급박한 추격을 받고 있다. 뿐만 아니라 그 자신의 커다란 잠재력조차 깨닫지 못하는 경우도 나는 가끔 목격한다.
  그것은 마치 위험한 지형에 처해 있으면서도 자신의 입지를 적절히 활용치 못하는 군대와 같다.
  1989년 천안문사태 때, 시위자들은 그들의 지리적인 입장을 최대한 이용했다. 북경은 중국인들의 정치영역에 있어서 심장부이다. 천안문광장은 중국 인민혁명의 상징이기도 하다. 광장을 점령함으로써 시위자들은 정부와 중국 국민, 그리고 세계가 자신들의 행위에 관심을 가질 수 있는 현실적이고 상징적인 중요한 위치를 확보했다. 시위군중에 대한 잔인한 진압이 세계의 뉴스 카메라 앞에서 자행되었고, 그럼으로써 학생들은 물러나면서도 민주개혁을 부르짖는 효과적인 공격을 가할 수 있었던 것이다.
  일년 전 상해의 시위자들은 입지적 여건이 미비했기 때문에 국민적 또는 세계적인 여론으로부터 실질적인 반응을 얻지 못했다. 결과적으로 그들이 받은 억압 상태는 대체적으로 여론의 관심 밖으로 밀려나고 말았던 것이다.

제4원칙
지도력
장수(지휘자)는
지혜와 신의, 어짐과 용기
그리고 위엄을 갖추어야 한다.

  아시아 사회에서는 군대의 지휘자나 경제분야의 리더가 되는 데

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필요한 자질면에서 그 차이점이 별로 없다. 지혜와 신의, 성실과 어짐, 용기와 정책을 수행하기 위한 엄격성 따위의 동일한 자질을 요구하고 있는 것이다. 아시아인들의 사고방식에 의하면 사업가들에게 이러한 자질이 부족하면 그들은 근로자들의 지지를 얻지 못한다.
  미국회사에서는 흔히 경영진과 근로자들 사이에 사업적 공감대가 크게 결여되어 있는 편이다. 결국 이런 현상은 생산성의 저하와 불만으로 직결된다. 근로자들은 그들의 조합단체에 충성하고, 일반적으로 근로조건에만 집착하기 쉽다. 따라서 그들의 목적의식은 경영진과는 현격한 차이를 보인다. 더구나 경영진과 근로자들간에 존재한는 급료의 심한 차등은 문제를 가중시킨다.
  아시아 국가에서는, 특히 일본의 경우 이러한 봉급의 격차가 훨씬 적은 편이다. 그러면서도 급료수준에서부터 기업의 성공에 이르기까지, 노사간에 철저하게 이루어진 공감대가 훨씬 중요한 요소로 작용하는 것이다. 이러한 공감대가 미국의 산업사회에서는 부족한것이다.
  천안문광장 시위사태의 커다란 약점은 지도력의 부재였다. 사태가 발생되자 곧, 공산당 서기장 조자양은 가택연금을 당했다.
  그는 개혁운동에 동정적인 입장이었다. 만약 조자양이 그 지위에서 계속 머물 수 있었다면 그는 학생들로 하여금 그들의 의견을 개진하고 평화적으로 시위를 할 수 있도록 지도력을 발휘했을 것이다. 그러나 그가 권좌에 머물러 있었다 하더라고, 그들에게 지도력을 발휘할 수 있는 위치에서는 배제되었을 것으로 판단된다.
  그들의 유일한 지도자는 유연성이 결여된 독단적인 논리만을 주장하는 학생들이었으며, 그들은 협상에 대한 경험이 부족했기 때문에 시위참가자들을 결국에는 파국적인 논쟁 속으로 몰아넣고 말았던 것이다.

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제5원칙
조직과 규율
조직과 규율은
철저히 이해되지 않으면 안된다.

군대 또는 사업의 조직 내에서는 권한의 한계와 책임의 범위가 절대적으로 분명히 구분되어야 한다 이러한 사항을 부하들에게 전달하는 것은 리더의 임무이다. 또한 부여된 명령을 받아들이고 최선의 능력으로 자신들의 임무를 수행하는 것은 부하의 의무라고 손자는 지적하고 있다.
  손자는 오(吳)나라 왕이 그의 저서를 읽고 만족해 한다는 소식을 듣고 인재를 등용하려는 오왕의 조정으로 찾아갔다. 왕은 우선 그의 가르침을 실전에 적용시킨 형태로 보여달라고 했다.
  손자는 왕명을 받들어 왕이 거느리는 궁녀 180명을 골라 90명씩 나누어 2개의 진영으로 편성한 다음, 왕이 총애하는 두명의 왕비들에게 각각 부대의 지휘를 맡겼다. 그는 그들을 무장시키고, 그들을 마치 병사처럼 훈련시켰다. 그들이 무엇을 해야 하는가를 이해하고 있다는 사실을 확인한 후 연병장에 불러내어 왕 앞에 집결시켰다.
  여인들은 그의 첫 지휘에 따르기보다는 낄낄대며 웃기 시작했다. 그는 명확한 명령을 내리는 것은 지휘자의 임무이며, 그 명령에 따르는 것은 지위고하를 막론하고 모두의 의무라고 설명했다. 그는 어느 한가지라도 복종하지 않으면 엄한 벌을 받게 될 것이라고 경고했다. 그리고 나서 그는 다시 명령을 내렸다. 여인들은 또다시 큰 소리로 웃음을 터뜨리기 시작했다. 그러자 손자는 대열에서 두 대장을 끌어내어 그들의 부대 앞에서 처형해버렸다. 왕은 그의 총애하는 애

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첩들의 목숨만은 살려달라고 간곡히 사정했으나 손자는 냉정했던 것이다. 두 여대장을 베어버린 후 손자는 다시 명령을 내렸다. 그 명령은 완전하게 이행되었고, 여인들은 훈련을 하는 동안 마치 직업적인 병사들처럼 행동했다.
  이것은 바로 명령과 규율의 중요성을 강조한 그의 원칙을 의미하는 것이었다.
  미국인들은 일본인들에 비해 조직의 운영을 별로 엄격하게 이끌어 가지 않는 경향이 있는데, 규율이 해이해진 조직은 때때로 무질서를 초래한다. 다시 말해서 미국 기업들은 더욱더 개인적 자율성을 조장함으로써 창의력을 도모한다. 어떤 경우든지 미국인들은 대체로 명령받는 것을 싫어한다. 지나치게 규율적이거나 제한적인 환경에는 동의하지 않는 것이다.
  이와 반대로 일본인들은 규율과 명령을 기꺼이 따른다. 일본기업에 있어서 조직의 강도는 그들이 마치 군 병영을 운영하고 있다는 인상을 줄 정도이다. 그러한 인상은 고위 경영진을 포함하여 모두가 유니폼을 착용하는 고집 때문에 더욱 증폭된다. 일부 경영 심리학자들은 이같은 통일성이 조직원 상호간에 피라미드와 같은 기업조직내에서 서로의 의사소통이 평행으로 이루어지고 있다는 평등감을 갖게 한다고 설명하고 있다. 경영간부들은 유연한 태도를 가지며, 그들은 노동자들과 함께 공동의 목표를 위해 일하고 있다는 인식을 갖게 한다. 또한 이러한 통일성은 경영진과 근로자들이 비록 지위와 부여된 임무는 다르지만, 목표를 달성함에 있어 해야 할 역할은 똑같이 중요하다는 의미를 보여주고 있는 것이다.
  천안문광장의 시위자들은 오랫동안 열렬한 감정에 빠져 있었지만, 대결에서 승리하기 위하여 필요한 실질적인 조직과 질서면에서는 헛점을 드려내고 말았다. 이 부분은 그들의 지도력에 대한 일천한 경

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륜에서 비롯되었지만, 보다 중요한 이유는 지휘계통의 연대성과 기타 필요한 조직적이고 규율적인 행위의 제도적 장치에 대한 학생들의 무경험에서 비롯된 바가 크다 하겠다.
  나는 이 문제를 놓고, 나로서는 이름을 밝힐 수 없는 중국계 미국인 학자와 토론을 한 적이 있었다. 그는 사태가 발생했던 그 시기에 북경대학의 초청강사로 재직하고 있었는데, 그는 학생 지도자들의 회의에 참석하여 대화를 나누면서도 학생조직의 지휘계통을 주시하면서 많은 시간을 광장에서 보냈다. 그는 그 당시를 ‘커다란 무질서의 상황’이라는 표현으로 내게 설명했다.
  지도자들은 하나의 통일된 행동을 추구하는 과정에서 서로 의견을 달리할 수도 있다. 그러나 학생지도자들은 지위고하를 막론하고 민주주의 개념에 도취해버렸고, 이는 무경험한 지도자들은 지휘자의 위치를 차지하기가 실제로는 어렵다는 사실을 입증한 사례가 되고 말았다.
  어떤 작전이나 사업운영에서 성공을 거두기 위해서는 위의 다섯가지 기본 원칙의 조화가 대단히 중요하다. 그 원칙은 더 많은 장비 또는 더 많은 병력과는 무관한 것이다. 그 원칙들은 무형적이고 정신적이며 심리적인 요소들이다.
  베트남전쟁이 한가지 교훈을 남겼다면, 그것은 군장비가 전쟁에서 승리를 이끄는 것은 아니라는 점이다. 전쟁의 승리는, 자신의 정열과 마음을 투쟁에 전적으로 바치겠다는 각오를 한 사람들에 의해 얻어지는 것이다.
  손자의 전략적 실례들은 고전적인 전쟁개념의 형태로 표현되어 있지만, 주의깊은 독자라면 그 실례에서 현대생활에 응용할 수 있는 기본원리를 터득할 수가 있을 것이다.

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▪  전쟁, 그것은 속임수의 게임이다.

  중국의 모든 병법서들은 ‘성공적인 전쟁의 요체는 속임수’라는 데 동일한 의견을 제시하고 있다. 승리란 어떤 수단과 방법을 통해서라도 쟁취해야 하는 것이며, 상대방에 대한 속임수는 전쟁을 수행하는 전략에 있어서 결정적인 역할을 한다.
  서구의 역사에서도 수세기에 걸쳐 소급해보면 속임수의 실례를 얼마든지 찾아볼 수 있음에도 불구하고 특히 영국인들이나 미국인들은 공개적이고 정정당당한 게임의 전통을 자랑으로 삼고 있다. 겉으로는 속임수와 배신행위가 영웅적인 자질에 결코 포함될 수 없는 것으로 생각하는 것 같으나, 그들도 값진 목적을 달성하기 위해서는 그러한 속임수를 사용했던 기록이 역사의 곳곳에서 발견되고 있다.
  사업거래에 응용되었다면 속임수라는 말 자체가 비윤리적 또는 불법적인 행위라는 의미를 강하게 내포하고 있는 것은 자명한 사실이다. 이러한 경향으로 인해 서구인들은 아시아인의 속임수 전략에 대해 무방비적이었으며 취약점을 노정시켜 왔다고 하겠다.
  반면 상대방을 현혹시키는 능력을 지닌다는 것이 아시아인들에게는 바람직한 자질로 인식되어왔다. 아시아인들이 신의나 명예심이 없어서라기보다는 윤리적인 차이점이 일종의 문화적인 구별을 낳는 현상 때문인 것이다. 동서양 사이에서 윤리적 개념의 차이는 깊으며, 때로는 서구인의 관념으로서는 이해하기가 어려운 것이다.

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▪ 유능하고 강하면서도 무능하고 약하게 보여라

  B.C.200년 경에 한나라 왕조의 첫 황제인 고조는 북방 오랑캐들의 약탈행위를 근절시키고자 그의 삼십만 대군을 이끌고 북진하는데 대단히 심각한 난국에 봉착하게 되었다.
  황제는 그의 작전을 펼치기에 앞서 상대편의 군세를 파악하여 이에 대비하고자, 오랑캐들의 진영을 정탐하기 위한 수색대를 파견했다. 북쪽 오랑캐들은 자신들이 정탐당하고 있다는 사실을 이미 파악하고, 그들의 준마와 사기충천한 정예군을 감추어 두고 상대의 수색대로 하여금 약하고 피로에 지친 병사들만을 볼 수 있게 위장을 했다.
  수색대가 돌아와 보고했을 때, 한 작전참모는 황제에게 조심하라고 충고했다. 그 참모는 오랑캐군이 2개의 별도 진영으로 진을 치고 있다고 경고했으며, 일반적으로 전쟁에서는 상대방을 위축시키기 위해 자기편의 군세를 과장하기 마련인데 수색대의 보고에는 미심쩍은 부분이 있다고 충언했다 한쪽이 오직 약한 말과 피로에 지친 군사들만을 노출시켰다면, 그것은 상대방으로 하여금 공격해오도록 유도하는 속임수 계략이 숨어있을 수 있다고 충언했다. 이것은 오랑캐들이 만반의 준비를 갖추고 승리를 확신하고 있는 것이므로, 이러한 관점에서 그들의 약점을 찾아서 공격해야 한다는 의미에서 일단 철수할 것을 권했으나 허사였다.
  결국 황제는 공격했으나 패하고 말았다.

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▪ 공격할 준비를 갖추고도
   공격을 하지 않을 것이라는 인상을 주어라

  중국 역사의 전반에 걸쳐 이와같은 속임수 전략은 계속 반복하여 사용되어 왔다는 것을 알 수 있다.
  B.C.800년경 장왕은 이웃 후나라를 정복하려고 마음먹었다. 그는 후왕에게 자기 딸을 출가시켜 그로 하여금 의심을 풀게 한 다음 정복할 준비를 갖추었다.
  혼례를 치룬 다음 곧이어 장왕은 일부러 그의 참모들을 불러 회의를 열었고, 회의의 내용이 그의 사위에게 전해지도록 계획을 꾸몄다. 그는 우리 군사력의 우월성을 과시할 때가 되었으니, 이웃나라들 가운데 어느 나라를 공격하는 것이 좋으냐고 참모들에게 물었다. 어느 한 참모가 후나라를 공격할 것을 제안했다.
  그는 짐짓 과장된 노여움을 나타내며 참모의 목을 베어버렸다.
  “ 후황은 내 형제다. 우리가 어찌 그를 공격할 수 있겠는가” 하고 그는 말했다.
  결국 이 일로 인해 후왕은 자기 나라는 힘센 장인의 나라로부터 위협을 받지 않고 있다는 생각을 하게 되었다. 드디어 그의 경계심은 늦추어지고 군사적인 대비책도 해이해졌다. 장왕은 때를 놓치지 않고 후나라로 진격해 들어갔고 후왕국을 폐허로 만들어버렸다.

▪ 가까이 있으면 멀리있는 체하고,
   멀리 있으면 가까이 있는 것 같은 환각을 갖게 하라

  적이 군사력을 집중시키는 것을 막기 위해 공격 의도를 위장하는 것은 무엇보다도 중요하다. 정면공격을 할 계획이면 적의 측면에 있는 것처럼 보여야 한다. 적의 후방을 공격할 계획이면 적의 정면을 공격하고 있는 것처럼 해야 한다. 이러한 계략은 임기응변과 함께

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공간적인 거리를 염두에 둔 상황판단이 중요하다.
  훗날 적을 공격할 셈이라면 당장에 공격할 듯이 보여야 한다. 공격에 대한 예측 때문에 경계를 계속하고, 계속적인 불안감에 휩싸이기 때문에 보유자원을 낭비하고 점차 무력해지는 것이다. 하지만 즉시 공격을 할 셈이면, 일정기간 전에는 공격을 하지 않을 것이라는 인상을 주어야 한다. 이는 적으로 하여금 긴장감을 풀게 하여 경계심을 약화시키게 한다.
  예를 들면 B.C.205년 한나라의 어느 장수는 적군의 진영으로부터 마주보이는 강건너에 그의 군대를 배치했다.
  적은 그가 강을 건너 공격준비를 하고 있는 것으로 믿고, 그와 결전을 벌일 준비를 했다. 멀리 강변을 따라 그가 이동하는 것을 본 그들은 한나라 장수가 2만이나 되는 그의 정예군사들을 강의 상류에 도강을 시켜 자신들의 후미에 숨겨둔 사실을 알아차리지 못했다. 그들이 정면공격에 맞서 싸움을 벌이는 동안, 2만의 매복 군사가 그들을 덮쳤고 그들은 포위된 상태에서 지리멸렬하고 말았던 것이다.

▪ 작은 이익으로 적을 유혹하라

이 전략의 기본은 인간의 기본적인 탐욕심을 이용한는 데서 비롯된다. 중국인들은 중국이 다른 국가로부터 사업적인 관심 및 거래관계를 유인하는 데 있어서 두가지 장점을 가지고 있다는 것을 잘 알고 있다.
  그것은 10억 인구의 소비시장과 천연자원으로 가득찬 광활한 땅이다. 이 자산들은 중국시장의 극히 일부분을 놓고 경쟁하는 다른나라 기업들의 숫자가 항상 꾸준히 증가할 것이라는 보장을 받기에 충분한 미끼이며, 이로 인하여 이들 기업들은 서로가 열띤 경쟁을

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피할 수가 없게 되는 것이다.
  중국인들은 타국의 사업가에게 유혹의 미끼를 던지고자 할 때, 그들은 수익이 좋은 사업계획을 내놓고 경쟁입찰을 실시할 것이다.
  그 다음 그들은 입찰참가자들에게 개별적으로, 그들의 입찰은 매우 경쟁적이지만 사전에 더 많은 ‘성의’가 있으면 계약을 성사시킬 수 있다는 고무적인 희망을 갖도록 한다. 그것은 아마도 로스엔젤레스에서 미국 기업이 비용을 부담하고 주선하는 연수회의 같은 것이 될 수도 있다.
  그러나 결과적으로 수많은 서구의 기업들이 자사 부담으로 중국인들에게 값비싼 휴가 및 연수회의를 주선하는 일을 중단할 수밖에 없는 지경에 이르게 되는 것이다. 왜냐하면 이와같은 부수적인 수혜제공은, 결코 계약을 성사시키는 것과는 별로 상관이 없는 일이기 때문이다.
  중국인들은 흔히 입찰을 위한 절차가 시작도 되기 전에 계약을 체결할 상대를 내정해 놓기가 일쑤이다. 입찰에 관련된 전반적 절차는 그들이 거래를 하고자 하는 업체로부터 가능한대로 최선의 조건을 받아내고, 다른 업체들은 어떤 조건을 내놓든지 개의치 않고 들러리로 내세우기 위한 지루한 요식행위일 뿐이다.
  중국인과 거래를 하는 비지니스맨이라면 중국인 상대로부터 받게되는 고무적인 발언이나 유혹보다는 엄격한 기준에 의해, 자신의 업체에게 성공의 기회가 올 것인지를 현실적으로 검토해보아야 한다. 상대방은 이쪽편의 경쟁자들에게 똑같은 내용의 말을 할 수도 있는 것이다.
  자사의 상품이 상대방의 수요에 실질적으로 적합한 것인지, 또한 자신에게 보여준 상대의 약속에 기만적인 요소가 없다는 것을 믿을 수 있을 만큼, 상대방과 신의와 우정에 바탕한 진실한 관계를 돈독

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히 다져놓았는가 하는 따위를 심사숙고해 볼 필요가 있는 것이다.

▪ 상대방이 강하고 우세하면 정면대결을 피하라

  현명한 지도자는 강한 적과 힘으로 맞서지 않는다. 적과의 싸움에서 승리하기 위해 그는 상대의 첫점을 찾아내어 공격하는 것이다.
  제나라와 노나라 군대간에 대회전이 벌어지기 직전이었다. 노나라 왕이 진격의 북을 울리라고 명령을 내리려는 순간, 그의 참모는 그에게 기다려줄 것을 청했다.
  “ 병사들은 전투태세를 갖추고 첫번째 북소리를 들으면 사기가 솟고 용기가 충천합니다. 두번째 북소리가 울릴 때 그들의 사기는 첫번째 북소리만큼 강한 충동을 받지 못합니다. 세번째 북소리가 울리고 나면 그들의 사기는 기울어지게 마련입니다. 북을 울리라고 명령하시기 전에, 제나라 군영에서 먼저 북을 세번 울릴 때까지 기다리십시오. 폐하의 군사들은 적의 사기가 떨어지는 순간, 최고의 사기를 얻어 그들을 물리칠 것입니다.”
  왕은 참모의 이러한 충고를 받아들였고, 참모의 예견대로 그는 승리를 거두었다.
  일본의 어느 주요 항만사무소에서 항만운영을 효율적으로 개선하기 위한 컴퓨터 소프트웨어 개발입찰을 실시하고 있었다. 이 입찰에는 일본의 어느 대재벌 그룹회사는 물론, 불과 8명의 직원을 가진 미국회사도 참가했다. 아시아의 관리들은 다른 어느 곳의 관리들과 마찬가지로 사업적인 실적이 있고 재정적으로 안정된, 명성이 있는 업체들과의 거래를 선호한다.
  입찰에 참가한 미국인들이 그들 회사의 규모와 안정도에 대한 문제를 놓고 상대방을 설득하려고 했다면 그처럼 어리석은 일은 없었을 것이다.
  대신 그들은 규모는 적지만 첨단분야에서 그들의 기술적인 전문성과 명성을 강조했다. 항만관리들은 어려운 상담과정에서 지혜로움을 발견했고, 그들에게 계약권을 넘겨주었다.

▪ 상대방을 화나게 하여 어리석은 행동을 하도록
   유도함으로써 승기를 잡아라

  A.D.618년에 이원 장군은 수나라를 정복하고 당나라 세력을 확장했다. 전쟁을 치르는 동안 그의 군사들은 수나라의 명장이 방어하는 한 도시를 포위했다. 그 도시의 요새들은 튼튼하게 방어되고 있었기 때문에 장수는 자신만만하여 성안에 머물면서, 이원의 군사들이 대규모 희생을 치를 때까지 기다리는 것이 상책이라고 믿었다.
  이때 이원의 아들은 그의 아버지에게, 상대방 장수의 명성은 용맹스러운 전사와 같으나 군사전략에는 세련되지 못했다는 점을 상기시켜 주었다. 그는 자신과  그의 형이 기만술책을 써서 적의 장수를 싸움터로 유인해 내도록 허락해달라고 아버지를 졸랐다.
  이원은 그의 두 아들이 몇명의 병사들과 함께 성문 앞에 서서 성안을 향해 적의 장수를 모욕하는 욕을 퍼붓는 동안 성곽 밖에 매복군사들을 배치했다. 용맹스런 노장수는 무례한 두 젊은이의 욕설에 진노하고 말았다. 성이난 그는 그의 군사들을 위험한 성 밖으로 끌고나왔고 대기하고 있던 매복에 걸려 붙잡히고 말았다.

▪ 자신을 낮추어 상대방으로 하여금 교만하게 만들라

  B.C. 200년 경 진나라 말기에 호족과 묘족이라는 두 야만족들이 국경을 접하고 있었다. 묘족의 왕은 매우 비범한 말을 한필 가지고

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있었는데, 그들은  그 말을 국보처럼 취급했다. 또한 그는 매우 아름다운 부인을 두고 있었다. 호황은 두나라 사이에 전쟁의 구실을 찾기 위해 묘에 사신을 보내어 그 말을 조공으로 바칠 것을 요구했다. 묘왕은 누구나 이웃들과는 화친하게 지내야 하며 ‘고작해야 말 한필’이라고 말하며 그 귀중한 말을 넘겨주었다. 그러나 오래지 않아 또다른 사신이 방문하여 왕비를 호왕에게 조공으로 보내라고 요구해 왔다. 조정의 관리들은 진노했으나, 왕은 화평을 위해 아름다운 여인 한명 정도는 별로 큰 댓가를 치르는 것이 아니라고 말하고, 그는 왕비를 오만방자해진 그의 이웃나라 왕의 잠자리로 보내고 말았다.
  호황은 다시 비옥한 큰 땅을 내놓으라고 요구했다. 호의 사신이 그의 대답을 기다리는 동안 상대에게 약하게 보였던 묘왕은 순식간에 호나라에 쳐들어갔고, 전투태세를 게을리했던 호왕을 패주시켜버렸다.

▪ 상대방이 안일하면 피곤하고 불안하게 하라

  당나라 시절에 반란이 일어났다. 반란의 진압을 맡은 장수가 바로 이러한 전략을 이용했다. 반군들이 공격을 해오면 마치 맞서서 싸우려는 용기가 없는 듯이, 그들 앞에서 후퇴를 하곤 했다. 다시 반군들이 후퇴를 하면 그들을 추격했다. 낮에는 온종일 북을 울렸고, 밤이 되면 그는 소규모의 정예병사들을 풀어 그들의 진영을 유린하며 상대방을 피곤하고 불안하게 만들었다. 그는 반군들의 심신이 완전히 지쳐버리게 한 다음, 전면공격으로 그들을 물리쳤다.
  일년 또는 그 이상 긴 시간 동안 계속될 수도 있는 이러한 마라톤식 작전은, 아시아인들에게 있어서는 일반적인 협상 스타일이기도 하다.
  이런 전략은 나의 경험에 비추어 볼 때 동양인들이 서구인들과의

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거래에서 효과적이라는 것이 입증되었다.

▪ 상대방의 결속력을 이간시켜 상대를 완전히 고립시켜라

  이것은 중공이 지난 20년 동안 대만을 상대로 사용해왔던 전략이기도 하다. 중공은 대만 정부가 다른 외국정부들과 유지하고 있는 관계를 조직적으로 파괴해 왔다. 중공 당국은 대만을 합법적인 중국의 대표라고 인정하는 나라는 어디를 막론하고 외교관계를 갖지 않았다. 여러가지 교묘한 방법으로 그들은 상대방 국가들이 양측과 동등한 관계를 유지하는 인정하지 않고 대만과 중공간에 양자택일할 것을 요구했다.
  더 큰 영토와 더 많은 인구 그리고 더 강대한 힘이 있기 때문에, 중공 지도자들은 대부분의 경우 그들에게 유리한 선택이 결정된다는 사실을 알고 있었던 것이다.

▪ 승리는 싸움이 시작되기 전에 결정된다

  훌륭한 지휘자는 이미 승산이 없다고 판단한 전쟁은 치루지 않는다. 그는 모든 가능한 실패의 이유를 예측∙분석하고, 그에 대처하기 위한 치밀한 전략을 마련할 것이다.
  군사전략에 미숙한 사람들에게는, 치밀한 작전에 의해 수행되는 전투조차도 지취관의 지모보다는 행운에 의해 승리를 거두는 것처럼 보인다. 패전을 할지도 모르는 것같이 보이는 전투에 자신의 군대를 투입하는 경우도 있기 때문에, 훌륭한 지휘관은 무지한 자들로부터 비판을 받을 때도 있다. 그러나 우수한 지휘관은 정신적으로 그의 전략을 준비해 놓았기 때문에 다른 사람들이 회의적으로 생각하고

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있는 전투에서조차 승리를 예견할 수 있는 것이다. 승리를 확신하는 것은 그의 치밀한 전술을 이행함으로써 실현되어진다.

▪ 승리를 위한 다섯가지 기본요소

손자는 승리를 얻기 위한 다섯가지 숙지사항을 다음과 같이 설명하고 있다.

1. 싸울 때와 피해야 할 때를 알아야 한다
매사에는 적절한 시기가 있다는 것을 이해하는 사람은 감정에 기울기보다 먼저 생각하고 이성적으로 행동한다. 숫적 우세 또는 지위의 우세가 승리를 위해 항상 필요한 것은 아니다. 소규모의 병력으로써도 대규모의 군사와 필적할 수 있는 때를 알아야 한다.
  전투의 리듬을 이해하고 자유자재로 자연환경의 유리한 점을 응용할 수 있는 자는 상대보다 적은 병력 또는 열세한 처지에서도 승리를 얻을 수 있다.

2. 부하 군사들의 자발적인 지지를 확보하라
공동목표를 내세워 부하 군사들로부터 절대적인 지원을 확보하는 방법을 알고 있는 자는 적과 대치함에 있어 매우 큰 이득을 얻게 된다. 일본은 하나의 공동목표를 향한 책임감을 자신의 추종자들에게 주입시키는 지도자들의 훌륭한 모범적인 실례를 보여주고 있다.

3. 유리한 기회를 잡기 위해 항상 대비하라
  승리하고자 하는 사람은 좋은 기회를 포착하기 위한 직관력을 기르고, 그 기회들을 포착할 대비를 해야 한다.

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4. 상사의 일방적인 간여에서 벗어나라
  만약 어느 황제가 그의 장수에게 끊임없이 명령만을 내린다면, 그 장수는 전투를 효율적으로 수행할 수가 없다. 이러한 일방적인 상하관계에서 벗어나는 것은 매우 중요하다. 만약 한 장수가 올바르게 선발되었다면, 그는 싸움에서 승리를 거두기 위해 재량권을 주장할 것이다.

5. 때가 오면 민첩하고 결단력있게 행동하라
  승기를 잡는 것이 늦어지면, 병기와 화력은 점점 무력해지고 사기는 떨어지게 된다. 경솔하게 서두르지도 말아야 하지만 승기를 잡을 수 있는 조건이 다가오면 주저하지 말라. 지구전은 국가의 생산성에 역효과를 가져온다. 전쟁을 오랫동안 치름으로써 국력이 기울어지면, 성공적으로 공격할 수 있는 기회마저도 역전될 수 있다.
  1937년 7월 7일 일본이 중국에 대해 선전포고를 했을 때, 일본인들은 3개월 내에 중국을 정복할 것이라고 장담했다. 그들은 중국에서 승리를 거두는 유일한 방법은 속전속결이라는 것을 분명히 알고 있었다. 중국 내에 군대를 주둔시키고 점령지역을 지배하게 되면 일본인들로서는 값비싼 대가를 치르게 되고, 결국 힘에 겨운 일이 될것임을 꿰뚫어보고 있었던 것이다.
  한편 중국은 그들이 지닌 가장 큰 자산은 시간이라는 것을 알고 있었다. 중국이 싸움을 계속할 수 있었다면 궁극적으로는 이겼을 것이다. 일본은 중국이 내륙 깊숙이 그들의 수도를 비밀리에 옮겼다는 사실을 모른 채, 거의 부지불식간에 남경이라는 중국의 수도를 점령했다. 그다음 일본은 8년 동안이나 중국에서 지루한 소모전쟁을 치루어야만 했고, 그들의 패전으로 끝나고 말았다.

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▪ 최선의 승리는 전략에 의한 정복이다
  실전을 통해서 전쟁의 승리를 이끌어내는 것만이 가장 바람직한 방법은 아니다. 전쟁이란 수단에 의존하지 않고 적을 정복한다면, 즉 전략에 의해 적을 정복한다는 것은 명장으로서 제일 값지고 바람직한 결실이다.
  그다음 차선책은 동맹국의 힘을 빌려 적을 정복하는 것이다. 다음으로는 인명 피해가 많지 않은 지역에서 전투를 벌이고 적을 정복하는 방법이다. 최악의 방법은 성곽으로 둘러쌓인 도시를 포위, 공략하며 적을 정복하는 것이다.
  전쟁에서 가장 노련한 명장들은 전투를 치르지 않고 적을 정복하거나, 상대를 포위∙공략하지 않고 도시를 함락시키거나, 또는 지구전을 치르지 않고 상대방 국가를 굴복시키는 사람들이다.
  그들은 상대와 접전을 하는 동안 자신의 군사들에게 거의 피해를 입히지 않을 수도 있다. 그들은 자신의 부하들이 큰 어려움을 겪지 않고 완전한 승리를 거둘 수 있다. 이 모든 결관느 전략의 활용에 달려 있는 것이다.
  2차 세계대전 당시 일본인들은 전투와 포위∙공략으로써 상대를 정복하려고 했기 때문에, 최악수를 썼던 것이다. 그들은 첫번째 전투에서 승리를 거두었을 때 내심 그들의 패배를 자인했다.
  2차 대전이 끝난 후 일본인들은 현실적인 필요에 따른 계획을 세워, 그들 자신에 대해 즉 그들의 과거와 특히 그들의 미래에 대한 모습을 재정립하게 된다. 그들은 최근까지 고수해 왔던 그들의 정책과 원칙을 검토했다. 그 결과 그들은 자신의 능력을 더 훌륭하게 적응시킬 수 있는 분야로 전환하게 되었다. 곧 시장은 그들의 전쟁터라고 하는 관념이다.

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  그들은 정부와 산업계를 강력한 일원체제로 접합시킴으로써 일본 전체의 경제력을 통합하는 데 성공을 거두었다. 그들은 이제 미국을 비롯한 전세계를 상대로 경쟁하면서, 군사력에 의존할 때보다 더 큰 영향력을 발휘하고 있는 셈이다.

▪  승리의 기회는 적으로부터 얻어진다

인위적 행위의 결과는
도(道)의 본래적인 보답이다.

  손자가 이르기를, 무릇 군대란 적어도 패배에 대한 자위능력을 갖추고 있다고 했다. 이는 ‘승리의 기회는 적에 의해서 얻어져야 한다’는 뜻이다. 이것은 손자병법에 있어서 무위에 대한 도의 근본 원리를 가장 잘 나타낸 실례일 것이다. 이 원리는 손자가 가르친 것 가운데 많은 부분에 그 의미가 드리워져 있다. 예를 들면, 유리한 조건이란 인위적이기보다는 절대성에 의한 것이므로, 적절한 시기 선택이 아주 중요한 핵심이 되는 것이다.
  지혜로운 지휘자는 유리한 조건을 만들지 아니하며, 그는 그것을 기다리며 그 유리한 조건이 나타나는 때를 분별한 다음 자신의 행동을 조화시킨다. 그것은 승리와 다름없다. 현명한 지휘관은 그의 적이 그에게 기회를 주지 않는 한 승리를 쟁취하려고 욕심을 부리지 않는다.
  일본인들은 오늘날의 경제적 성공에 대해 만족하지 못하고 있는 듯하다. 미국인들은 비열하게도, 위장된 국제무역정책과 해외시장에서 큰 노력도 없이 성공을 거둔 일본인들을 도와 주었으며, 미국의 무역정책은 방어적인 입장이 되어 왔다.

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  해외시장에서의 성공적인 노력은 공격적인 입장이 되어야 한다. 일본인들은 이러한 판단에 실수를 범하지 않았으며, 그들은 그 원리를 잘 이용해왔다.

▪ 기본적 원리를 조합하여 비범한 전략을 만들어 낸다
세상 사람들이 아름다움을 아름다운 것으로 알지만
이는 추함을 대조시킨 까닭이요
착함을 착한 것으로 알되
이는 악함을 대조시킨 까닭일 뿐이다.
유(有)와 무(無)는 서로 낳고
어려움과 쉬움은 서로 조화를 이룬다.
길고 짧음은 서로 나타내며
높고 낮음은 서로 균형을 이룬다.
음과 소리, 서로 화하며
앞과 뒤는 서로 따르게 마련이다.
그리하여 성인은 무위로써 일을 도모하고
말없이 가르침을 베푸는 법이다.
만물은 끊임없이 일어나 제 모습으로 발전하고
생겨나도 소유하지 않으며
만들어내도 자랑하지 않고
공을 이루어도 기억 속에 남겨두지 않는다.
그러므로 이는 머물지도 떠나지도 않는 영원이다.
-노자의 ‘도덕경’에서

  손자는 모든 전략이란 기본원리의 결합과 재결합이라고 했다. 음악에는 여덟가지 음절이 있는 바, 서로 결합하고 조화를 이루어 끊임없는 멜로디를 만들어낼 수 있다. 세가지 기본색은 무한한 색채

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의 세계를 창조해 낼 수 있는 것이다. 혀끝으로 다섯가지의 기본적인 맛을 구분해낼 수 있지만 이 다섯가지 맛을 지닌 향미 재료를 다양하게 결합시킴으로써 수없이 많은 종류의 미각을 만들어낼 수 도 있다.
  이와 똑같은 방법으로, 제한된 몇가지의 전략원칙을 이용하여 무궁무진한 전략을 창출할 수가 있는 것이다. 이와같은 기본전략의 원리를 효과적으로 활용하기 위해 고위지휘자는 이 원리들이 서로 어떤 관계를 가지고 작용하는지 이해해야 한다. 그는 특히 상대적인 원리가 서로 어떻게 내재되어 있는가 하는 점을 이해해야 한다.
  질서는 혼돈과 무질서로 인해 생겨난다고 손자는 말했다. 용기는 두려움으로 인해 얻어지며, 힘은 약함에서 소생한다. 질서 또는 무질서가 나타나는 것은 조직에 달려 있다. 군대가 용기를 지닐 것인지 또는 두려움으로 불안해 할지는 공격을 수행하는 방법에 달려 있다. 강하고 약한 것은 외관상의 문제일 뿐이다.
  손자는 선과 악, 높고 낮음, 길고 짧음, 어려움과 쉬움에는 차이가 없다고 한 노자의 주장을 분명히 뒤받침하고 있다. 두려움이나 용기와 같이 인간의 감정을 자극하는 기본요소들은 동일한 곳에서 발생한다. 그것들은 동전의 양면과 같다. 그것들은 우리 인간의 내부에 존재하는 동일한 감정의 뿌리에서 나오는 것이기 때문에, 누구나 두려움을 용기로 전환할 수도 있고 용기를 두려움으로 바꿀 수도 있는 것이다.
  나는 수년 전, 아시아에서 사업을 도모하고 싶어하는 사람들을 위해 세미나를 실시하기로 결정하기 전에는 한번도 대중 앞에 나서서 강연을 해본 적이 없었다. 첫번째 세미나가 열리던 날 아침, 나는 굉장히 불안한 기분으로 잠에서 깨어났다. 나는 낯선 사람들이 가득 들어찬 방에 들어가, 그들 앞에 서서 여섯시간 동안이나 연설을 해

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야만 하는 것이다.
  두려움을 극복하지 못한다면, 그 세미나는 참석자들이나 내게 있어서 6시간 동안의 지옥이 될 것이라는 생각이 들었다. 강연 장소인 호텔로 차를 몰고 가면서, 나는 노자와 손자의 이러한 가르침을 생각했던 것이다. 여섯시간 동안의 괴로움은 생각해볼 가치도 없다는 것을 알고 있었기 때문에, 나는 나의 두려움과 정면으로 맞섰으며 그것은 두려움 그 자체보다 더욱 불안한 것이라고 생각했다.
  정작 그러한 불안과 맞섰을 때, 나의 두려움은 어느새 기쁨과 용기로 바뀌어 있었다. 세미나는 아주 순조롭게 잘 진행되었고, 6시간의 일정이 끝났을 때는 참석자들 가운데 어느 누구도 자리를 떠나고 싶어하지 않았다.

▪  현지의 안내인을 이용하라
  손자는,  현지 안내인을 이용하지 못한다면 자연적인 유리한 점을 활용할 수 없다고 경고한다. 이것은 오늘날의 국제 거래에서도 통용되는 진리이다. 환경적인 모든 조건을 이용하기 위해 현지 안내인 즉 특정지역 또는 특별한 분야의 전문가를 이용하는 것은 필수요건이다.
  중국인은 외국인들을 불신하며 거리감을 느낀다. 그러나 문화적 관습의 유대감을 함께 나눌 수 있는 다른 중국인에게는 안정감을 갖는다. 이러한 결속적인 연대감은 해외 또는 중국 내에 거주하고 있는 모든 중국인들의 마음에 깊이 내재되어 있다. 중국인들은 여권이나 국적에 결코 얽매이지는 않지만 종족과 혈통에 의해 결속되어 있다. 이것은 일본인과 한국인들에게 있어서도 공통된 사실이다.
  안내인은 모든 상담 결과를 설명해주고, 진정한 내용과 유∙무언

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의 행동 및 반응을 검토해줄 것이다. 그는 누가 최고의 결정권자이며 그 결정은 어떻게 집행되는가를 판단하는 데 있어서 상대방 협상자들의 입지를 평가해 줌으로써 도움을 준다. 전문적인 안내인 또는 통역은 개별적인 접촉에 있어서 매우 중요한 비공식 대화채널을 마련할 수도 있다. 안내인은 안내받을 상대방의 국적에 따라, 그 출신국가의 현실성, 문화, 그리고 사회정치적 구조에 대한 이해를 지녀야 한다. 뿐만 아니라 그는 상담자 쌍방의 배경에 대한 정보를 수집하고 분석할 수 있는 능력이 있어야 한다. 그는 상담의 진행과정에 대한 적절한 해석과, 주제의 사안이 진행되어 나가는 방향을 그의 고객들에게 제공해야 한다.

▪  은밀히 계획하고 완벽한 보안유지를 하면서,
    때가 오면 전광석화처럼 행동하라
행군에 능한 자는 흔적을 남기지 않으며,
언변에 능한 자는 실언을 하지 않는다.
회계에 능한 자는 장부가 필요없고,
튼튼한 문은 자물쇠가 필요없으며 열리지도 않는다.
잘 묶어둔 끈은 매듭이 필요없고 풀어지지도 않는다.
-노자의 ‘도덕경’에서

  훌륭한 계획은 은밀하게 만들어지며 노출되지도 않는 법이다. 따라서 그 행동의 방향을 전혀 알 길이 없다. 그것이 스스로 외부에 드러날 때는 사전에 아무런 경고없이 전광석화처럼 행동한다.
  외국인이 언어와 관습에 능한 인물로부터 도움을 받지 못한다면, 그는 이러한 말들이 동양인과의 상담에 대한 적절한 표현이란 것을 알게 될 것이다. 동양인들은 그들의 계획과 의도를 철저하게 은폐한

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다. 전문가의 도움이 없이 협상에 참여하는 외국인에 대해, 반응을 측정하고 당혹감을 일으키게 하므로 때로는 갑작스런 놀라움을 겪게 될 것이다.

▪ 상대방이 정비되어 있지 않고 방심할 때 공격하라
   이 전략은 너무나 단순하고 명료한 것이기 때문에 아주 효과적일 수는 없을 것 같지만 사실은 그런 것만도 아니다. 부단한 경계를 지속한다는 것은 매우 어려운 일이다. 고위 지휘자는 적의 경계망에 헛점이 있는가를 예의 주시하고, 그 약점을 이용해야 한다.
  한국전쟁 당시 미군이 압록강까지 진격하고 있을 때인 1950년 11월에는 조기 종전을 목전에 두고 있는 것 같았다. 그러나 추수감사절에 미군들은 그들의 일상적인 전투태세에 영향을 미치는 명절 축제를 허용했기 때문에, 50만명이 넘는 중공군 부대는 별 어려움없이 강을 건너 북한 땅에 진입하여 안전한 입지를 확보했다.
  미군에 대한 대규모 공격을 감행하기 위해 중국이 추수감사절을 선택한 것은 우연이 아니다. 차라리 그것은 치밀하게 계산된 선택이었다.

▪ 적이 입으로 화친을 말할 때,
   그는 속임수를 꾸미고 있는 것이다.
  손자가 말하기를,  ‘적의 사자가 겸손한 태도와 언행을 보이면, 적의 군사력은 동시에 증가하고 있으며 그들은 곧 공격을 해올 징조’이다. 적의 사자가 오만한 태도와 언행을 보이면, 적의 이동은 신속해지고 그들은 후퇴할 것이다. 적이 화평을 제안하면, 그는 뒤에서 계략을 꾸미고 있다.

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  아시아인들은 사자의 태도를 포함하여 상대방의 모든 동태를 사소한 부분까지 검토한다. 아시아인들은 상대를 완전히 파악하기 위해 목소리와 몸짓의 모든 뉴앙스까지 음미하고 해석하는 데 길들여져 있지 않은 서구인은 무의식적으로 자신을 드러내며, 관찰력이 깊은 동양인들에 대한 신중한 검토를 하기보다는 자신의 생각을 먼저 노출시키는 경향이 있다.
  많은 동양인 부유층들이 요즈음 미국의 서부지역, 주로 캘리포니아주에서 주택을 구입하고 있다. 집을 살펴보는 동안 동양인 구매자는 매물로 나온 부동산뿐만 아니라 그 소유자에 대해서도 관심을 두고 있다. 예를 들면, 겸손한 태도는 미국인의 공통된 특징은 아니다. 그러나 만약 미국인 주인의 태도가 겸손하면, 그것은 구매자에게 있어서 주인이 매매를 서두르고 있다는 뜻으로 받아들여지게 된다.
  일본은 이미 아시아권의 국가가 아니며, 세계적인 경제 강대국이다. 하지만 적어도 최근까지 일본의 외교관들은 미국 정치인들 앞에서 유순한 태도를 취해왔다. 일본인들은 실제 그들이 지니고 있는 현실보다 일부러 낮추어서 처신한다.
  이와 반대로 미국의 정치인들은 심지어 돈을 빌리면서도, 일본인들에 대해 오히려 은혜를 베푸는 듯한 태도를 취하는 경향이 있다. 일본의 장관은 문밖까지 따라나와 절을 하고 머리를 조아리지만, 그의 주머니에는 미국 달러로 가득 차있다. 일부 미국의 언론인들과 정치인들은 동양인들의 겸손한 태도를 잘 이해하고 있다. 그러나 아시아에서 겸손이란 하나의 덕이자 무기라는 것을 그들은 이해할 필요가 있다.

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▪  죽음에 직면했을 때 생존을 위한 투쟁은
    소생의 길을 열어 준다

병사가 곤경에 빠져버렸다는 것을 스스로 알았을 때는 생존을 위해 싸운다. 병사가 죽음의 위기에 처했을 때, 생존을 위한 싸움은 새로운 각오와 행동을 낳게 한다. 그러므로 병사가 완전히 포위당한 상태에서 치명적인 위험에 빠지면, 위기의식에서 비롯된 용기가 솟아나 패배를 승리로 전환시킬 수도 있는 것이다.
  일본의 최근 역사는 하나의 실례를 보여주고 있다. 2차 세계대전 직후 일본인들은 곤경에 처했다. 일본은 주권국가로서 더이상 존재할 수 없을지도 모른다는 생각이, 급박한 현실적인 두려움이었다. 이렇나 두려움은 그들의 국력을 재건하고 다시한번 그들 스스로의 운명을 개척하는 주체가 되겠다는 일본인들의 단호한 결심에 불을 붙였다.
  일본인들은 일본민족의 재활이 어떤 다른 민족보다 앞서갈 것임을 언제나 믿고 있었다. 일본인들에게 있어서 개인의 생존은 민족의 생존에 비해 별로 중요시되지 않았다.
  이와같은 국가적 생존에 대한 강한 의지를 통하여 일본은 2차 세계대전의 패배를 딛고 일어나 마침내 국제 경제사회의 지도적 위치에 올라섰고, 미국정부에 돈을 빌려주는 채권자가 되었다.
  손자병법은 기독교선교사였던 아미오(J.J.M. Amiot)에 의해 1772년에 프랑스어로 번역되었다. 나폴레옹이 이 책의 내용을 익혔는지는 하나의 의문으로 남아 있지만, 어떤 전쟁역사가들은 그가 손자병법에 능했다는 것을 그의 여러가지 전술에서 느낄수 있다고 한다. 어쨌든 그가 손자병법에 능했는지는 알 수 없으나, 손자병법에 관련된 원리원칙에 익숙했다는 것만은 분명하다. 나폴레옹은 북부아프리카에 그의 군대를 상륙시켰을 때, 병사들을 해안에 집결시키고

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는 지중해를 건너 그들을 실어다준 수송선단이 불타는 것을 지켜보도록 했다. 고국을 떠나 원격지에서 어려움을 겪어야만 했던 전쟁초기에, 그는 오직 절망을 불사르고 잉태된 승리에 대한 확고한 결의를 그의 병사들에게 주입시키려고 했던 것이다.

▪ 간첩의 필요성
손자는 첩자의 이용에 대해 이렇게 논하고 있다.

  수년 동안이나 전쟁을 치룰 때라도, 승리는 단 하루만에 결정되기도 한다. 지휘자가 간첩을 고용하는 전략을 수행하는 데 기꺼이 비용을 들이지 않는다면, 그는 적의 정세에 대해 무지할 수밖에 없을 것이다. 이런 인물은 훌륭한 지도자가 될 자격이 없다. 그는 승리를 거둘 수 없다면 국가에서 필요한 유능한 공복이 될 수도 없다. 정보를 얻기 위해서는 신이나 영험에 의존할 수도 없고, 단순히 논리적인 법칙에 의존할 수도 없는 것이다. 반드시 적의 상황을 잘 알고 있는 인물들로부터 정보를 얻어야 한다.

  옛 중국인들은 간첩을 적절히 활용하고 그에게서 얻은 정보를 제대로 분석할 수 있는 인물은 비범한 자질을 갖추고 있다고 믿었다. 오직 지혜롭고 뛰어난 사람만이 간첩을 성공적으로 이용할 수 있으며, 자비롭고 정의로운 인물만이 첩보활동에 적합한 인물들을 찾아 그들을 관리함으로써 정확한 분석결과를 이용할 수 있다고 그들은 생각했다.
  고대 중국인들은 간첩에 의해 수립된 정보는, 효과적인 이용을 위해 현실적인 통찰력이 있는 인물에 의해 분석되고 해석되어야 한다

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고 믿었다. 용간술의 활용법을 아는 것은 지휘자의 능력 가운데 가장 신비스러운 기술로서 간주되었다.
  요즈음 첨단기술(High-tech)의 세계적 중심지가 된 캘리포니아의 실리콘밸리(Silicon Valley)에는 많은 일본인 회사들이 수백개의 미국 회사들과 나란히 사무실을 두고 있다. 미국인 엔지니어들은 이 사무실들이 바로 일본인 기업들의 간첩활동의 거점이라고 농담을 하기도 한다. 일본인들에게 있어서 그것은 단순한 쇼코가 아니다.
  오늘날의 세계에서 군사∙정치∙산업분야에 걸친 첩보활동의 형태는 현실적인 문제이며, 상대방에 대한 정보를 얻기 위한 윤리적 테크닉과 같은 것이다.
  그러나 서방세계에서는 이러한 정보활동을 지휘하며 수집된 정보를 분석하는 인물에 대한 자질을 경시하는 경향이 있는 것 같다. 어떤 서방측 기업에서는 극동시장에서 경쟁자와 고객들에 대한 정보를 수집하기 위해 적지않은 비용을 들여 치밀하게 구축한 조직망을 가지고 있다. 그러나 정보분석 책임자가 아시아인의 심리에 대한 이해가 극히 부족한 경우가 많아, 수집된 자료를 유효적절하게 해석해내지 못하고 있는 것이다. 따라서 근래에 들어서 군사첩보전문이었던 미국 CIA, 소련 KGB 등이 타국의 기업정보 수집∙분석 및 자국 기업에의 정보제공 등에 직접 간여하는 흔적 등이 세계 도처에서 발견되고 있는 것이다.
  손자병법은 고급스파이일수록 그 중요성에 비례한 높은 댓가가 주어져야 한다고 강조한다. 마찬가지로 현대 기업간 경쟁에서도 시장∙고객∙경쟁기업에 관한 정보원은 적절하게 할당 배치하고 그 중요성에 따른 보상을 지불하는 것이 중요하다. 물론 스스로가 첩보활동을 할 경우는 그렇지 않다. 이렇게 해서 얻어진 정보는 적절히 분석할 능력이 있는 전문가의 수중에 들어가야만 한다는 것을 인식하

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는 것이 역시 중요하다.
  손자는 간첩의 다섯가지 유형에 대해 완전한 정의를 제시하고 있다.
  향간이라 하여 적지의 백성을 이용하여 정보를 수집한다. 내간이라 함은 적국의 관리를 매수하여 정보를 제공하도록 한다. 반간은 적의 간첩을 역이용하여 정보를 제공하도록 한 다음 적에게 유언비어를 유포시키게 만드는 소위 이중간첩을 말한다. 사간이란, 배반이 염려되는 간첩에게 허위정보를 주어 적에게 팔게 하는 방법으로, 그 간첩은 적의 손에 처형될 운명을 지닌 채 적지에 잠입하게 된다. 생간은 적지에 들어가 정보를 가지고 살아돌아와 자세하게 보고하는 것을 목적으로 하는 첩자들을 일컫는다.
  위에서 언급된 각 유형의 간첩공작은 고대 중국에서 전적으로 활용되었다.
  고대 중국인들이 간첩 공작을 대단히 중요하게 생각했던 것은 분명하다. 궁극적인 목적은 오늘날에도 마찬가지로 적의 정황에 대해 완전히 파악할 수 있는 정보를 얻는 데 있다.
  전쟁은 남자들에 의해 치러지고 남자의 본질은 인간정신이다. 인간정신의 본질에는 결단과 정서가 내재되어 있다. 정복을 위한 궁극적 목표는 상대의 결단과 정서, 즉 정신을 제압하기 위한 것이다. 가장 값진 승리의 형태는 상대의 정신력을 압도하고, 무기를 사용하지 않으면서 전략으로 정복하는 것이다. 궁극적으로는 상대의 실체를 파과하기 위한 무기의 사용은 정신력을 물리치는 것이기도 하지만, 우선 상대의 정신력을 굴복시킬 수 있다면 값비싼 전쟁으로 커다란 희생과 노고를 치를 필요가 없다.
  일본인들은 이러한 원리를 믿고, 미국상품들이 그들의 시장으로

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자유로이 흘러들어오는 것을 막기 위해 일본을 규제법률로 무장한 도시로 만들어버렸다. 그들은 무역수지 불균형으로 인하여 미국 국민들로부터 저항에 부딪치자, 이에 대처하기 위해 미국내에 제조생산시설들을 건설함으로써 동맹전략을 응용했다.
  손자가 이르기를, 방어전략에 능한 자는 이 세상에서 가장 깊고 어두우며 완벽한 은신처인 땅 속의 제9단계 지하에 깊숙이 숨을 수 있다고 했다. 한편 공격술에 능한 자는 그의 군사를 지휘하여 하늘의 제9단계 위에서 유리한 자리를 확보할 수 있다고 했다. 이로써 그는 완전한 승리뿐만 아니라 자신의 안전까지도 확신할 수 있게 되는 것이다.
  사람은 누구나 항상 비겁하거나 용맹스러울 수는 없으며, 항상 강하거나 약할 수도 없다. 사람은 환경에 따라 항상 가변적일 수밖에 없는 것이다. 최대의 이득을 위해 누구나 인간의 모든 내재적 요소를 자유로이 활용할 수 있는 것이다.
  이러한 속임수의 전략들은 군사적 승리의 본질적 요소이기도 하다. 그것은 전략을 구사할 때마다 주변 여건을 고려하여 결정되고 채택되어야 한다. 적절한 판단이란 개별적인 상황의 특수성과 조화를 이루어야 하는 것이다.

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7 미덕과 위선 나는 서구의 학자들이 집필한 현대 일본에 대한 저서들을 읽으면서, 저자들이 모든 내용을 일본인의 입장에서 의견을 개진한 무비판적인 태도에 놀랐다. 일반적으로 서구인의 동양관은 아시아 문화의 고상함과 신비적인 내용에 대한 그들의 ...

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