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17. 성공적인 처신

Views 287 Votes 0 2016.04.13 15:39:58

제 5부  게임은 끝나고

 

17  성공적인 처신

 

▪  인정
  일본, 한국, 그리고 중국의 문화는 인정에 대한 공자의 개념에 의해 지대한 영향을 받았다. 이 개념은 세 나라의 언어에서 똑같은 중국어로 표현되며, 영어로는 ‘human feelings’로 번역된다. 그것은 ‘인간의 본질은 인간의 문제에서 결코 벗어나서는 아니되며, 이해와 동정적인 교감이 인간관계를 지배해야 한다’는 의미를 나타내고 있다.
  인정에 대한 관념적 행위는 사람들간에 개인적이며 비이기적인 교류지만 현실적으로는 이해관계의 수치가 엄격하게 측정되며 동시에 그것들이 하나의 계산장부에 기재된다면, 사람들간에는 서로 빚을 지는 대차관계가 된다.
  사실 필자는 2년 전에 그러한 것들이 장부상에 실제로 기재되었던 경우를 우연히 경험했다.
  어느 조그마한 일본 마을에서 한 가정주택의 이엉 지붕을 수리하

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기 위한 마을의 공동작업을 하는데, 마을주민들은 기억도 할 수 없는 어느 시기부터 그들이 보관하고 있던 장부를 가지고 나왔다.
  작업을 시작하기 전, 한 젊은 남자가 몇세대동안 자신의 집안에서 보관해 왔던 그 장부를 꺼냈다. 그것은 인정부라고 불리는 장부였다. 19세기 말경, 그의 고조부가 살아있던 시절, 지금 막 지붕을 개수하려는 집안은 이 젊은이의 집에 이틀간의 노동과 독을 제공했었다. 그 젊은이는 지붕을 개수하는 데 이틀간의 노동을 제공할 것이지만 독은 아직도 빚으로 남겨 두겠다고 발표했다.
  인정부는 문서로 기록해 두는 경우가 그리 많지 않고, 또는 이 경우와 같이 정확하게 의무가 이행되는 것도 아니지만 그것들은 상세하게 기억되며 인정에 대한 빚 갚음을 이행하지 않은 사람들에게는 깊은 죄의식과 부끄러움을 느끼게 만든다.
  서양인으로서는 여러가지 자세한 내용을 문서화하지 않고 내버려두는 아시아인들의 관습을 이해할 만한 기회가 거의 없다. 사실상 그가 세련된 인물이라면 그는 상세하고 융통성이 없는 서구식 계약내용보다 더 관용적인 조건들을 아시아인 상대로부터 비공식적으로 얻어내도록 처신함으로써 그들에게 책임을 지울 수도 있다.
  인정은 흔히 거래상담에서 상대를 역이용하는 책략의 기회로 이용되기도 한다. 그러한 기교는 상대에게 부담을 거의 주지 않는다는 제스처로 부담을 지우고, 상대가 좀더 가치있는 양보로 갚을 수 있을 때 그것을 빚으로 만드는 것이다.
  이러한 절차는 세심한 배려가 요구되지만, 생각이 깊은 서구인이라면 그렇게 해낼 수 있다.

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▪  명심해 두어야할 사항
  우리는 이미 광범위한 면에서 아시아인들과 서구인들 사이에 유사점과 차이점을 검토해 보았다. 그러나 아시아에서 또는 서양에서 아시아인들과 사업적, 정치적 또는 개인적인 상호관계에 이러한 지식을 응용할 필요가 있는 개인에게, 이 모든 것이 어떤 의미가 있느냐하는 의문이 남게 된다.
  어느 서양인이든, 아시아에서 자신의 이해관계를 좀더 순조롭게 처리하기 위해 알아두어야 할 몇가지 특별한 사항이 있다. 그러한 중요한 사항들은 원칙에서 벗어날 수가 없다. 그것들은 큰 실수를 저질렀거나 손해를 본 후에야 고칠 수 있는 것으로서, 사전 경고에 의해서라도 반드시 터득해야만 하는 조건들이다.
  이러한 조건들은 식탁에 앉았을 때의 단순한 예의에서부터 정중하게 그리고 보람있게 선물을 주는 방법에까지 다양하다. 그러한 것들을 검토하기 위한 논리적인 순서는 없다. 다음에 열거하는 사항은 서양 사람들과 아시아의 사업가들, 그리고 정치인들간에 의사소통의 편의를 제공해온 필자의 경험과 또한 필자가 자주 겪어야만 했던 어려움들을 정리해본 것이다.

▪  사업에 인간성을 부여하다
  아시아인 사업가는 인간적인 감정을 거래의 일부로 받아들이기 때문에 그는 서양 사람보다 사업거래를 쉽게 처리해간다. 만약 계약상의 의무를 이행하는 데 불가항력의 어떤 문제가 생겨, 계약 상대인 아시아의 비지니스맨에게 그 내용을 설명해 준다면 그는 서구인보다도 훨씬 동정적인 자세로 경청해 줄 것이다.

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  아시아인들 사이에는 계약문서가 서구사회의 거래에서 지니는 그러한 존엄성이 없으며, 특히 인정으로 맺어진 당사자 사이에는 그러한 현상이 보편적이다. 흔히 그것은 상호 당사자들의 책임과 의무에 관한 비망록에 지나지 않는다. 만약 어떤 문제가 발생했다면 당사자들은 마주앉아 해결책을 강구하기 위해 계약내용에 관심을 갖기보다는, 서로 꼴사나운 얼굴로 대립하게 된다.
  아시아인들은 계약내용이 제대로 이행되지 않을 경우를 대비하여 후에 조정할 수 있는 여유를 충분히 남겨두기 때문에 포괄적인 계약을 선호한다. 이처럼 계산된 포괄성과 애매모호함은 서구식 거래에서는 이해될 수도 없고 용납되지도 않는다는 것을 아시아인들은 이해하고 있다. 그리고 그들은 서구인들과 거래를 할 경우, 각론적이고 상세한 계약의 필요성에 적응을 해왔다.
  변호사의 업무는 철두철미한 계약서를 작성하고 세부사항을 꾸미는 것이기 때문에 대부분의 아시아인들은, 변호사들이란 문제를 해결하기보다 오히려 문제를 더많이 만들어낸다고 생각한다. 따라서 서구인들과 사업거래를 할 때 변호사와도 거래를 해야 하는 것은 아시아인들에게는 하나의 필요악적인 일로 취급된다.
  만약 사업 내용이 복잡하여 상담시에 변호사의 입회가 필요하다면, 변호사가 아닌 아시아인 사업 파트너에게, 그들이 ‘인간적으로’ 이쪽과 거래하고 있다는 사실을 분명히 설명해주어야 한다. 이쪽의 변호사는 제시한 계약의 내용이 적절하게 법률적으로 번역이 되었는지 확인하기 위한 목적으로만 입회해야 한다. 만약 계약상 문제가 발생할 경우, 해결을 위해 변호사에게 대리권을 위임하기보다 그들로 하여금 인간적으로 해결하는 쪽을 더먼저 생각해야 한다.
  서양에서는 변호사의 서비스를 필요로 하는 일들이 아시아인들에게 있어서는 상호 인간적인 거래관계로 처리되는 경우가 비일비재한

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실정이다.
  의사의 부당한 진료행위와 과실치사로 인한 고소는 서구사회의 의료업에 있어서 중대한 문제이다. 그러나 충분히 서구화한 대만에서 조차 이러한 일들은 구시대의 매너로 처리된다. 유족들은 시신을 의사대기실로 운구해놓고 큰소리로 곡을 시작한다. 물론 이런 경우 의사로서는 사업상 좋지 않기 때문에 신속하게 대처해야 한다. 가족들은 여러차례 시신을 옮길 수 있고, 따라서 그들 역시 문제 해결을 위해 서두르게 된다.
  성난 시위는 며칠 지나면 진정되게 마련이다. 의사 자신이 어느 정도까지는 잘못했다고 생각한다면, 그는 관대한 해결을 모색할 것이다. 만약 그가 책임이 없다고 판단하면, 유족들이 막후에서 문제를 처리하도록 장례비를 지급함으로써 해결할 것이다.

▪  상대방의 입장이 되어보라
  아시아인의 마음가짐에는 상대방의 입장이 되어본다는 생각이 아주 익숙해져 있지만 서양에서는 이러한 관념을 거의 찾아볼 수 없다.
  자신의 문하생에게 묵상에 대한 훈련법을 가르치기 위해 스스로가 황소의 형상이 되어 묵상을 했던 어느 선사에 대한 이야기가 있다.
  문하생은 황소같은 마음가짐을 가지려고 노력했지만 실패하고 말았다. 선사는 자신의 묵상수도를 시작한지 일주일만에 돌아왔다. 그는 문하생의 집에 당도하여, 밖으로 나와 자신에게 인사를 하라고 소리쳤다. 그러나 그 문하생은 집안에서 이렇게 대답하는 것이었다.
  “저는 나갈 수가 없습니다. 뿔이 너무 커서 문 밖으로 나갈 수가 없다구요.”

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  사무라이는 상대방의 동태를 살피기 위해 상대방의 마음 속에 들어가 모든 훈련을 한다. 아시아인들과 사업적 거래를 할 때는 역시 이러한 전이법을 익혀야 하며 그렇지 못할 경우 분명히 불이익을 받게 될 것이다.
  중요한 상담에 임하기에 앞서, 자신의 목적이 무엇인가를 신중하게 검토해 보아야 하는 것이다. 그 내용들을 분명하게 그리고 구체적으로 정리해야 한다. 그리고 상담에 참석하는 모든 사람들에게 현실적으로 설명해야 한다.
  자신을 각각 상대방의 입장에 전이시켜 보고, 그의 목적이 무엇이며 그는 이쪽의 제안에 대해 어떤 반대의사를 제기할 수 있을까 하는 것을 생각해보아야 한다. 자신은 그와 상반된 입장을 취하지 않도록 대비하라. 자신이 원하는 상담의 방향에 대해 절대적인 확신이 설 때까지는 협상에 임하지 말라.
  이러한 대비를 한다면 어떤 의식적인 방향을 설정하지 않아도 자신이 원하는 방법대로 어려움없이 상담은 진행될 것이다.
  이러한 방법이 상대방과 그들의 목적한 바에 대해 동정적인 이해를 낳게 된다는 것을 역시 깨닫게 될 것이다. 모든 사람들에게 적용되는 해결책이 바로 그들이 원하는 바이며, 자신과 자신의 의사에만 집착하는 동안 자신의 의식에는 비추어지지 않는 해결책이 있다는 것을 깨달을 수 있을 것이다.
  상대방의 입장이 되어본다는 가치관은 사업세계를 떠나서도 널리 적용된다. 그것은 자신의 삶에 있어서 모든 면에 적용될 수 있는 실로 커다란 효용성을 지니고 있다.

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▪  무언의 메시지
  서구의 언어는 직선적이며 뜻이 명료하다. 그래서 문맥상 이해하는데 거의 어려움이 없다. 아시아의 언어는 대체적으로 문맥상의 구조에 의존한다. 서구인으로서는 그의 아시아인 동료들을 적절히 이해하려면 그들의 언행을 구성하고 있는 문맥에 각별히 관심을 기울여야 한다. 심지어 번역에 있어서도 중요한 여러가지 의미가 분명하게 설명되지 않고 있다. 그것들은 문맥을 검토하여 이해되어야 한다.
  언어와 사고방식의 차이점은 물론, 아시아인들의 완곡한 표현의 습관까지도 이해해야 한다. 아시아인들은 불쾌하거나 또는 부정적인 말을 직설적으로 표현하기를 삼가한다. 그들은 좀체로 ‘NO’라는 말을 하지 않는다. 그대신 다음과 같은 표현을 듣게 될 것이다.
  “제가 할 수 있을지 생각해보지요. 최선을 다해보겠습니다…그점에 대해 생각해 보겠습니다…아마도 어려울것 같은데…한번 노력해보지요…”
  이러한 표현은 대체적으로 부정적인 의미로 받아들여야 한다. 그들의 완곡한 성격은 다음에 다시 대화를 나눌 수 있는 여운을 남겨둔다. 이것은 순진한 서양인으로서의 이미지가 자신에게 유리하게 이용될 수도 있는 상황이다.
  아시아인의 완곡한 표현을 항상 이해한다는 것은 어려운 일이기 때문에 상대가 검토해보겠다고 약속한 문제를 다시 확인하기 위해 일주일쯤 후에는 상대를 직접 찾아보는 것이 안전하다.
  아시아인들이 면전에서 ‘No’라고 말하지 않는 것과 같이 이쪽에서도 역시 그들에게 ‘No’라는 말을 사용해서는 안된다. 잘 이해하리라고 기대할 수 없는 어떤 인물로부터 나오는 말이라 할지라도, 그러한 표현은 아시아인들의 귀에는 돌발적이고 불쾌하게 들린다.

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  아시아인들은 그들의 대화 상대가 필요로 하는 내용을 예견하거나 또는 암시의 깊은 뜻을 이해해야 한다고 생각할 때는 직접 요구사항을 설명하지 않는다. 이러한 기교적인 암시에 귀를 기울일만큼 서구인들이 훈련되어 있지 않다는 사실이, 오해와 경직된 감정으로 나타나는 경우가 흔히 있다.

  ▪  겸손한 태도 그리고 미소짓는 얼굴
  따뜻한 미소와 우호적인 제스처를 보인다고 해서 경계심을 풀어서는 안된다. 이쪽은 따뜻한 웃음과 우호적인 제스처로 응수해야 하지만 실제로 더 나은 어떤 상황으로 이해하지는 말라. 아시아인들은 일반적으로 겸손하며 특히 사업관계에서 그러하다. 아시아인 사업동료 가운데 몇몇 사람들은 진정으로 온화한 감정을 가지고 대해주겠지만 다른 어떤 사람들은 상대로부터 커다란 이득을 한순간에 탈취하기 위해 무방비한 순간을 기다리고 있을 것이다.
  그들 모두가 온화한 미소로 대해 줄 것이다. 아시아인의 겸손을 액면 그대로 받아들여서는 안된다. 아시아에서는 겸손이란 하나의 무기인 동시에 하나의 덕이라는 것을 기억해두라.

▪  자신이 취급하는 상품을 알아야 한다
  이것은 모든 비즈니스맨에게 필요한 기본적인 요건이지만 이미 아시아에 대해서 얻은 지식을 활용할 수 있어야만 된다.
  당신이 거래를 하고자 하는 사람은 로스앤젤레스에 있는 고객이 좋아하는 똑같은 상품에 대해 단순히 무관심할 수도 있다. 그들은 당신의 회사와 상품이 그들 국가의 특이한 수요에 맞는지를 알고 싶

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어한다.
  아시아에서 필요한 특이한 입지조건에 자신의 조건과 방법을 적응시키는데 창의적이고 융통성을 발휘해야 한다.
  예를 들면 중국인들은 자본능력이 빈약하다. 장기상환 조건에 의한 가격보다는 단기간의 현금거래 조건에 더욱 관심을 가지고 있는 관리들에 의해서 구매결정이 이루어진다. 만약 어떤 제품을 10만불의 현금조건으로는 그들과 거래를 할 수 없다면 장기간 융자조건으로 이자없이 금융지원을 한다면 15만불의 가격으로 관련제품을 판매할 수도 있다.
 
  ▪  플랜의 중요성
  다시 이것은 아시아에서 직면하게 되는 특수한 상황에 적응하는데 필요한 기본지식이다. 본사 사무실을 떠나기에 앞서 만나야 할 상대가 누구이며 언제 어디서 그들을 만날 것인지 그리고 이러한 회합에서 자신의 목적들이 무엇인지를 정리해야 한다. 교통편과 숙박에 관한 여행일정을 아주 상세하게 계획한 다음 건강상의 돌발적인 사고요인을 여행계획에 포함시켜야 한다.
  아시아의 어떤 지역을 여행한다는 것은 때로 불안한 일이기도 하다. 단순히 남경행 기차가 오후 3시 30분에 북경역에서 출발한다는 운행스케줄을 믿고 그대로 열차가 운행될 것으로 생각하지 말라.
  만약 중국 또는 한국으로 출장여행을 계획하고 있다면 이들 나라에서는 1월 하순 또는 2월초에 다가오는 구정을 명절휴일로 보낸다는 것을 명심해 두어야 한다. 거의 2주일 동안은 사업관계의 업무가 불가능하다. 만약 이 시기에 여행을 한다면 호텔에서 혼자 며칠을 낭비할 것이다.

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▪  사업과 전문직에 종사하는 여성들
  일본과 한국의 사업가들은 사업계에 종사하는 일본인 또는 한국인 여성들에게는 별로 긍정적인 태도를 취하지 않지만, 그들이 서구의 여성들을 받아들이고 함께 거래를 도모하는 데는 별로 어려움이 없다. 아마도 그들은 그들의 남성지배사회에 대해 하나의 직접적인 우려가 될 만한 것으로 생각하는 것같지는 않다.
  그러나 직업세계에서만은 아시아 여성들의 주변환경이 급격히 변모해가고 있다. 능력만 있다면 여성도 자신의 직업세계에서 정상을 누릴 수가 있다. 일본에서는 여성 정치인들도 선거에서 당선되고 있다.

▪  장기적인 목표를 개발하라
  장기목표를 세우고 아시아 시장을 개척하라. 손쉬운 당장의 이익을 생각하지 말라. 필요한 사업관계를 개발하는 데 상당한 시간이 걸린다. 대부분의 개인과 업체들이 이쪽에서 집요한 의지를 보일 때 까지는 아주 관심있게 대해주지 않을 것이다. 그들에게 보여주어야 할 이미지는 목적의 신뢰성과 계속성의 일치이다. 그러한 명분때문에 직원의 불필요한 교체를 해서는 안된다. 아시아의 비지니스맨들이 수개월마다 새로 파견된 직원과 거래관계를 유지하는 것은 매우 불안정한 일이다.
  아시아에서 사업관계는 대체적으로 개인적인 인간관계에 따라 설정된다. 일단 이러한 관계가 돈독하게 이루어졌을 때 그것은 아주 가치있는 것이기 때문에 무너질 리가 없다.
  경쟁적인 가격으로 판촉에서 자신의 입지를 확보하라. 자신의 상

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품 또는 서비스가 품질이 더 좋다면 고객들로 하여금 그들 스스로가 그러한 점을 깨달을 수 있는 기회를 제공해야 한다.
  자신의 입지를 확고하게 확보한 후 이윤 폭을 적절한 수준으로 서서히 조정해갈 수 있다. 그러나 이러한 계획을 하고 있다면 아시아인 유통판매업자와 거래처에서 그들이 부당한 속임수를 당하고 있다는 생각을 갖지 않도록 미리 그러한 사실을 주지시켜야 한다. 역시 유통판매업자 또는 중개상인을 이용할 경우 그들이 자신의 이윤 폭을 높이기 위해 처음 이쪽에서 책정해 높은 낮은 이윤의 유리한 점을 이용하지 못하도록 조치를 취해야 한다.
  일단 사업준비가 완료되었다면 일관성없는 영업행위로 인해 자신의 입지가 흔들리지 않도록 신중을 기해야 한다. 불량상품을 선적하지 말라. 한가지의 불량상품은 완전한 품질의 천가지 상품보다 더많은 주의와 관심을 필요로 한다. 선적을 적기에 하라. 그리고 관계되는 모든 수출입 규정을 알아두라. 이쪽의 큰 실수로 인해 상대방 유통업자 또는 고객들에게 불필요한 비용부담이 발생하지 않도록 주의해야 한다.
  서류상의 업무절차가 진행되는 동안 그들이 선적상품을 일중리 정도 보관시켜두어야 한다면, 비용은 별로 대단한 것은 아니겠지만 그들이 상대방에 대해 갖게 되는 신뢰도의 하락은 중대한 문제가 된다.

▪  약속을 지키고 침묵을 지켜라
  오직 실현가능한 현실적인 약속을 하고 그것들을 이행하는 데 철저해야 한다. 구두약속이라도 문서상의 계약처럼 신빙성이 있어야 한다. 자신에게 주어지는 어떤 신임도 저버려서는 안된다. 특히 자신과 아시아인 사업동료들중 어떤 특정인과 사업관계에 대해 공개

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적으로 말하지 말라. 그들 문화에 대해 이방인으로서 민감한 문제가 도리 수도 있는 것을 모두 이해할 수는 없기 때문이다. 항상과묵을 유지하는 것이 최선책이다.
  자신이 말로 표현하는 모든 내용은 진실해야 하지만, 자신이 알고 있는 모든 것을 다 털어놓을 필요는 없으며 자신의 계획 또는 다른 사람들의 계획에 대해서도 마찬가지이다.
  협상테이블에 마주앉은 상대방은 한번에 한장씩 카드를 내보일 것이다. 자신도 똑같이 그렇게 해야 한다. 테이블 위에 모든 카드를 한꺼번에 펼쳐 놓는다는 것은 경솔한 행위인 동시에 상대인 아시아인 동료들에게 불쾌감을 줄 것이며 그들은 자신들이 그와 똑같은 처신을 하도록 강요받는 것으로 오해할 수도 있다.

▪  충실성의 표현
  특히 일본인들과의 거래에서는 충실성을 보이는 것이 매우 중요하다. 일단 사업관계가 성립되면, 상대방 동료가 심각하게 비윤리적인 행위를 하지 않는 한 일본인들은 상호관계를 유지해 나간다. 그들은 일단 그들이 거래를 하고자 하는 회사를 찾고나면 더나은 가격을 얻기 위해 이곳저곳에 알아보는 그런 행위를 하지는 않는다. 그러나 일본인들이 이러한 관계를 성립시키는 데에는 상당한 시간이 필요하다.
  다른 아시아인들과 거래를 할 때 그들은 장차 거래관계를 갖게 될 상대방의 집안 배경과 사회적 신분에 대해 굉장히 중요한 의미를 부여한다. 대만의 한 사업가는 어느 일본회사가 그의 아버지와 형제들의 배경까지 계속 조사를 해왔다고 내게 말했다. 일본인들은 그러나 미국인들이 계급없는 사회 출신이라는 것을 이해하고 있다. 그들과 거래를 할 때는 사회적 배경에 대해 그들과 똑같은 방법으로 비중을

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두지는 말라.
  대만과 한국에서도 일본의 영향으로 사업관계에 있어서 성실성에 대한 이와 유사한 관념적 습관이 남아있음을 깨닫게 될 것이다.
  중국에서는 사업에 대한 성실성이 존경받을 만한 것으로 간주되지만 그것이 이윤추구보다 앞서야 한다는 전통적 관습은 없다. 중국인들은 항상 최선의 가격만을 추구한다.
  중국인들과 사업관계를 맺었을 경우 그들은 자신이 찾아낸 최선의 가격을 알려주고 그 가격에 맞추어보도록 상대에게 기회를 주지만 상대가 제시한 가격을 수락하지 못할 경우 거래가 이루어지기는 거의 불가능하다.
  ▪  현지의 관습을 존중하라
  어글리 아케리칸(Uglu Amrican)의 시대는 오랜 옛날이지만 그의 오만성은 아직도 아시아인들의 기억 속에 잔존하고 있다. 그런 것에 동요할 필요는 없다. 현지의 관습을 이해하도록 노력하라. 거래상 필요한 현지의 관행을 따르라.
  미국의 관습과 현지의 관습에 대한 부조리한 면을 비교하지 말라. 자신은 미국에 있는 것이 아니기 때문에 그러한 것들이 미국에서는 어떻게 처리되든 상관없는 것이다.
  현지의 언어를 몇마디라도 배워두라. 물론 상대의 언어를 완전히 배워야할 필요는 없다. 사실상 많은 아시아인들이 서양인을 상대로 자신들의 언어를 말하는 데 불편을 느낀다. 대부분의 사람들이 그들의 언어를 유창하게 구사하는 서양인을 신입하지 않는다. 그러나 인사를 나눌 정도의 몇가지 대화를 배워두는 것이 필수적이다. 그것은 자신이 노력하고 있는 만큼 그 나라와 문화를 존중하고 있음을 보여

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주는 것이다.
  현지의 문화와 관련하여 다른 아시아 국가의 문화를 설명하는 것으로 아시아에 대한 자신의 지식을 과시하려고 하지 말라. 역사적 그리고 인류학적 진리를 동일하다. 그러나 관념은 전혀 다른 문제이다.
  일본인들은 그들의 문화적 본질이 중국문화에서 비롯되었다는 사실에 대해 이야기를 듣고 싶어하지 않는다. 한국인들 역시 일본인들의 도덕적 품위에 대해 거부반응을 가지고 있다. 아시아인을 모방하려고 시도하지 말라. 전략적 사고에 대한 그들의 관습을 잘 연구하고 그것을 어느 정도까지 응용하면 된다. 그러나 아시아인처럼 처신하려고 하지 말라.
  아시아의 사업인으로부터 나쁜 면을 모방하기보다는 성실한 서구의 비지니스맨이 되라.  상대의 문화에 대해 경의를 나타내는 훌륭한 매너를 지닌 사람은 그가 때때로 실수를 저지른다 해도 교만에다 자만심으로 무장한 아시아의 전문가보다 더 나은 대접을 받을 것이다.

▪  강요하지 말라
  진지하고 열성적으로 거래를 추진하되 과격하게 보이지 않도록 해야 한다. 결정을 강요함으로써 판매를 마무리지으려고 하지 말 것이며, 거래가 기대되는 고객에게 구매 여부를 결코 묻지 말라.
  일반적으로 모든 것을 공개하거나 최후의 말을 하는 것은 금물이다. 최후의 통첩같은 식으로 말해버리면 아시아의 비지니스맨은 상대의 제안에 대해 호의적인 반응을 보이기가 어렵다. 이쪽의 요구를 마지못해 받아들인다는 것은 그의 체면을 손상시키는 결과가 된다. 무리없는 태도를 취해야 한다. 어떤 다른 방법으로 처신한다면 뻔뻔

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스럽다는 평가를 받게 된다.

▪  텃세
  거래 상대인 아시아의 동료에게 항상 텃세의 이점을 양보하지 말라. 가능하면 언제든지 그들로 하여금 상담을 위해 찾아오도록 만든다. 사업적인 목적때문에 상대는 그의 나라에서 더 유리한 입지에 있다는 것을 의식하고 있다 할지라도 상담장소로서 제안하라. 그 제안이 받아들여지지 않는다면 유흥지와 같은 중립장소 또는 전경이 대단히 아름다운 곳을 제안해보는 것이 좋다.

▪  아무리 작은 것이라도 유익한 점은 확보해야 한다
  젓가락을 능숙하게 사용하는 서구인이라면 식사때마다 포크와 스푼을 찾아야만 하는 사람보다 유리한 점을 지니고 있다. 현지의 언어로 아시아인 상대들과 몇마디 인사말이라도 나눌 수 있는 사람은 오직 ‘Hello’라고 지꺼릴 수 있는 사람보다 더 나은 대접을 받게 된다.
  값비싼 양복과 로렉스시계를 착용한 사람은 유행이 지난 양복과 싸구려 타이멕스시계를 착용한 사람보다 훨씬 더 나은 인상을 만들어낸다. 아시아인들은 심사평가적이다. 그들은 상대의 개인적이거나 직업적인 행실의 모든 면을 고려하여 평가한다. 가능한대로 때와 장소에 관계없이 점수를 확보해야 한다.

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▪  대화와 침묵
  연회 또는 모임에서 연설을 해야 할 경우가 아니면 항상 말수를 줄이고 대체적으로 관찰하는 편이 무난하다. 현명한 자는 말을 별로 하지 않는다는 관념이 아시아인들의 의식 속에 깊이 자리잡고 있다. 이것은 특히 일본의 경우에는 두드러진 현상이다. 그러나 중국인과 한국인들은 사교적 또는 사업적인 모임에서 개방적이고 대화를 나누는 것을 좋아한다. 이러한 경우에 침묵을 지키는 사람은 고립적인 성격으로 보일 수도 있고 그들이 불편한 감정을 느끼게 하거나 때로는 비우호적인 인상을 주기도 한다.
  연설을 하게 된다면 쉬운 말로 간단명료하게 표현하라. 자신의 박식함을 과시하려고 하지 말라. 연설을 듣는 사람들은 일상적인 영어회화에 능숙할 수도 있다는 점을 기억해 두라. 하지만 특별한 표현 또는 난해한 단어를 사용한다면 청취자들의 관심을 잃어버리게 된다. 물론 영어에 자신을 가지고 있는 아시아인이라 하더라도, 특히 상대방의 동료들 앞에서 상대의 연설을 멈추게 하고 난해한 단어의 의미를 물어보는 일은 없다.
  유모러스한 연설을 하더라도 말재간을 부리는 것은 삼가해야 한다. 서구인에게 재미있는 이야기가 흔히 아시아인에게는 의미가 없다. 가끔 그것은 불쾌감을 주는 결과가 된다. 특히 아시아인 사업동료 가운데 어느 누구와도 함부로 조크를 하거나 희롱적인 언사는 삼가해야 한다. 해학적인 장난기는 아시아인의 관습과는 무관하다. 그것은 상대에 대한 하나의 모욕으로 비춰진다.
  아시아인들은 그들 자신만의 유모어를 즐기지만 그들은 서구인들이 그들의 유모어를 이해하는 것만큼 서구적인 유모어를 이해하지 못하고 있다.

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  칭찬 또는 경의에 대한 진정한 표현은 언제나 환영받는 언행이지만 아첨하는 언사는 삼가하라. 아시아 전역에 걸쳐 전근대적인 봉건사회와 옛 황실에서 횡행했던 권모술수의 풍토에서는 대체적으로 아부를 함으로써 출세가도를 달렸다. 따라서 아시아인들은 아첨이란 것을 아주 잘 이해하고 있다. 심지어 오늘날에도 그들은 불성실하거나 지나친 칭찬에는 쉽게 마음이 동요되지 않는다.
  자신이 아무 잘못을 저지른 것이 없다 할지라도 사과하는 데 주저하지 말라. 아시아인들은 불행한 사건이 발생했기 때문에 사과를 한다. 어떤 불쾌한 일을 무마하기 위하여 우선 사과를 하는 것이 도덕적인 품행으로 간주된다.
  어떤 원치 않는 힐책이 자신에게 돌아온다고 해서 두려워하지 말라. 사과를 한다고 해서 그것이 죄의식에 대한 인정이 아니다.

▪  현지 중개인을 이용하라
  지역성에 따라서는 오직 현지 사정에 밝은 인물만이 알고 있는 여러가지 중요한 정보가 있다. 어떤 문화적인 측면에서는 외국인이 전혀 알 수 없었던 여러가지 관습이 있다. 현지의 관습에 어긋나는 실수를 저지르지 않기 위해 현지의 자문이나 중개인을 물색해야 한다. 현지의 중개인은 역시 상담에 관한 당사자간에 비공식적인 대화의 중재인으로서 기능을 수행한다.
  흔히 협상테이블에서 여러가지 사안이 다루어지게 되면 반드시 지켜야 할 공적인 입장이 있게 마련이다. 이미 공언해왔던 자신의 입지에서 공개적으로 후퇴를 한다면 체면을 손상당하는 결과를 초래할 수도 있다. 일련의 비공식적인 대화는 쌍방간에 체면 손실이 없이 어려움을 해결하는 데 도움이 될 것이다.

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▪  신분의 중요성
  아시아인들은 신분의 상징성에 집착되어 있다. 예를 들면 의상디자인, 독일제 호화승용차, 전용클럽 회원권, 외관상으로 드러나는 값비싼 보석 등이다. 어떤 아시아인의 명함을 보면 그의 이름과 회사 그리고 지위 외에 여러가지 직함과 권위있는 단체의 이름이 기재되어 있는 것이 예사이다. 필자는 어느 아시아계의 대규모 식품회사 사장의 명함을 가지고 있는데 그의 명함의 전면에는 다섯가지 타이틀이 열거되어 있고 뒷면에는 32가지가 더 기재되어 있다. 이러한 것들은 식상할 수밖에 없는 신흥졸부의 사치성 과시이다. 아시아에서는 자신의 부유함과 신분의 중요성을 과시하거나 심지어 과장하는 것이 습관화되어 있고 또한 그것이 통용된다.
  서구인들 사이에도 그와 유사한 과시욕구가 보편적인 현상이지만, 누가 자신의 영향력이나 신분을 과시할 때만은, 적어도 그들은 의문을 가지게 마련이다. 만약 자랑하거나 과시하는 것이 자신의 취향과 거리가 먼 것이라면 어쨌든 그런 태도는 삼가하라. 그와 반대로 자신이 지니고 있는 신분을 축소할 필요는 없다. 만약 삼촌이 상원의원이라면 그러한 사실을 대화 도중에 화제가 되도록 자연스러운 방법을 찾아야 한다.
  만약 자신이 예쁜 배우자와 함께 찍은 사진을 우연히 가지고 있었다면, 자신의 지갑에서 그것을 꺼내 보여줄 수 있는 기회를 찾아야 한다. 그것은 사실상 도움이 될 것이다.
  대부분의 아시아인들은 의상에 신경을 쓴다. 많은 사람들이 근무시간에는 회사의 유니폼을 입지만 그들은 구찌벨트나 뷔똥지갑같은 악세서리들을 소유하고 있다.
  근무가 끝나거나 비번일 때 그들은 대부분의 미국인들이 놀랄 정

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도로 옷을 차려 입는다. 당신이 입고 있는 의상은 그들에 의해 조심스럽게 음미될 것이다. 그들은 의상의 유행에서 벗어났거나 또는 유명상표가 아닌 것에는 관심을 보이지 않지만, 비지니스 복장과 캐쥬얼차림 중 어느 것이라도 훌륭한 수준이다. 휴무일에 티셔츠와 색이 바랜 진을 걸쳐입는 미국식 취향을 따른다면 전형적인 아시아의 비지니스맨과는 아무 데도 갈 곳이 없다.

▪  배우자
  일본, 중국, 그리고 한국에서는 사업관계를 가지고 있는 동료의 부인과 얼굴을 마주대할 수 있는 기회가 별로 없을 것이다. 일반적으로 이들 나라의 가정주부들은 사업적 거래를 동반하는 사교활동에 참여하지 않는다. 대만, 싱가폴, 그리고 홍콩에서는 사업관계로 만나는 동료의 부인과 사교적으로 대할 수 있는 기회가 있을 것이다. 그들에게 좋은 인상을 주는 것이 중요하다.
  필자의 경험으로 비춰볼 때 아무리 좋은 인상을 주려고 노력을 해도 그녀의 남편과의 사업관계에서 아시아의 가정주부는 도움을 기대하기가 어렵지만, 만약 그녀가 상대에게 어떤 혐오감을 느꼈다면 그녀는 분명히 상대의 사업 기회를 빼앗아버릴 수 있다.
  심지어 그녀의 남편이 그러지 않더라도 그녀에게 정중하게 예의를 갖추고 말을 하라. 그녀의 미모 또는 여성적인 면에 대해 절대로 칭찬하는 말을 하지 말라. 서구인은 이러한 언행에 관련된 감정적인 미묘함을 이해하지 못한다. 희롱적인 언동은 아시아의 여인에게는 아주 불쾌감을 불러일으키는 일이다. 그녀는 남자들 사이에서 자신이 장난이나 위안의 대상이 된 것같은 생각을 하게 되며 때로는 겁탈이라도 당한 것같은 생각을 하게 된다.

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▪  소개의 대한 의례
  아시아에서 사람을 소개하는 행위는 결코 가볍게 처리되는 경우가 없었다. 봉건시대의 일본에서는 소개하는 사람이 소개된 사람의 품행에 대해 책임을 졌다. 자신이 소개시킨 사람의 과오때문에 자신의 목숨과 자신의 가족들의 목숨까지 내걸어야 하는 위험을 부담하는 것이 평범한 관례였다.
  아시아에서 당신이 누군가를 소개했다면 그 사람에 의해 당신은 영원히 기억될 것이다. 만약 그가 당신이 상대하는 사람들에 의해 알려지고 존경을 받는다면 당신 또한 그가 누리는 신망을 함께 지니게 될 것이다. 만약 그가 존경을 받지 못한다면 당신 역시 똑같은 인물로 취급받게 된다.
  당신의 사업적인 소개의 의례적 절차가 훌륭한 인물에 의해 처리되도록 필요한 시간과 비용을 감수해야 한다. 그는 당신에게 소개해줄 사람들을 잘 알고 있을 뿐만 아니라 그들 역시 그를 잘 알고 존경하는지를 확인하라.
  중국인과 한국인들은 소개하거나 명함을 교환하는 데 특별한 의식절차를 가지고 있지는 않다. 그러나 일본에서는 적절한 절차가 있다. 명함은 소개 행위가 이루어질 때까지 제시되지 않는다. 당사자들은 지위순서에 따라 즉 첫번째 서열부터 소개된다. 방문한 측에서 자신의 명함을 먼저 제시해야 한다.
  프린트된 면이 바로 보이도록 명함을 건네주고 그것은 받은 사람과 얼굴을 마주 바라보는 자세를 취해야 한다. 커다란 경의의 뜻을 표하고 싶다면 양손으로 명함을 건네주어야 한다. 어떤 경우든지 명함을 받게 되면 두 손으로 그것을 받아들고 잠시 명함의 기재내용을 훑어보아야 한다.
  언제 어떻게 머리를 숙여 인사를 해야 하는지 이해하지 못하고 있다면 머리를 숙이지 말라. 대신 간단하게 서구식으로 악수만 하라. 그렇게 하는 것이 전혀 손색이 없는 완전한 태도이다.
  머리를 숙여 인사하는 것은 서로간에 존경의 뜻을 표하는 매너로 인정되는 일본에서는 가장 일반적인 예의이다. 머리를 숙여 인사를 해야 한다면 인사를 나누어야 할 상대에게 존경하는 마음가짐을 정리하는 뜻으로 잠시 자신의 기분을 가다듬어야 한다. 진정한 존경의 감정없이 머리를 숙여 인사하는 것은 겉치레에 지나지 않는다. 누가 먼저 머리를 숙여야 하며 누가 머리를 더 낮게 숙여야 하는지, 먼저 머리를 숙인자와 다음에 머리를 숙인 자간에 얼마만큼의 시간적인 간격이 있어야 하는지, 상대보다 얼마만큼 머리를 더 낮추어야 하는지 등, 이러한 모든 것들은 하나의 세심한 의미를 지니고 있으며 당사자들간에 서로의 적절한 관계를 정립시켜 준다.
  이렇듯이 매우 간략한 제스추어가 내포하고 있는 문화적 관습에 대한 직관적인 이해가 필요하다. 명함은 머리를 숙여 인사를 나누기 전에 교환된다. 그러한 방법으로 당사자간에 비교되는 지위가 설정될 수도 있다. 중간간부 또는 더낮은 지위의 당사자는 머리를 숙이고 두 손을 각각 허리 아래의 측면에 붙이고 허리까지 굽혀 인사를 한다. 연장자나 또는 지위가 더높은 당사자는 예의를 갖추어 인사를 받지만, 상대방 만큼 머리를 깊이 숙이지는 않는다. 일본인들은 서구인들이 기도하는 자세와 같이 가슴에 두 손을 함께 얹고 인디언스타일로 인사를 하면 불쾌감을 느끼면서도 장난기있는 재미를 음미한다.
  아시아의 다른 어느 곳에서나 머리를 숙여 인사하는 것이 이처럼 중요한 제스추어는 아니다. 중국에서는 공식적인 행사 또는 기념행사 그리고 학교어린이들 사이에서 대체적으로 행하여지는 관습이다. 사

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교모임에서 머리를 숙이는 인사는 머리를 끄덕이고 두 손을 머리 아래의 양쪽에 붙인 상태에서 몸을 약간 굽히는 정도에 지나지 않는다.

▪  이름의 순서
  아시아인의 이름은 흔히 서구인들을 당혹스럽게 만든다.
  중국인, 일본인, 그리고 한국인들은 모두가 성을 맨 앞에 내놓는다. 그러나 그 이름이 영어로 번역되는 경우 일본, 한국, 대만, 그리고 홍콩의 중국인들은 거의 모두가 서구식 관습에 따라 성을 맨 뒤에 기재한다. 그러나 중국에서는 번역될 경우라도 성을 맨 첫머리에 둔다.
  의심스러울 때는 상대에게 물어보라. 아시아인들도 가끔 서구식 이름의 순서를 이해하는 데 똑같은 어려움을 느낀다.
  성씨는 주소표기의 형식처럼 쓰여져야 한다. 성씨 뒤에 따르는 이름(Given Name)은 가족들과 친한 지기들을 위해 쓰여진다. 한가지 예외적인 경우는, 확실히 지위가 높은 연장자가 특별한 호의 또는 감정의 표시로 상대의 이름(Given Name)을 부르면서 말을 할 때이다.
  일본에서는 미스터 다나까를 다나까상으로 불러야 한다. 중국, 대만, 도는 한국에서는 미스터 린, 미스터 첸 또는 미스터 김 등은 완전한 표현양식으로 받아들여진다.

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▪  계급의 특권
  이것은 본질적으로 계급사회로부터 전래되어 왔기 때문에 아시아사회에서 계급이 궁극적인 중요한 의미를 지니고 있다는 것을 미국인들은 이해하기가 어렵다. 특히 일본에서는 계급평등주의에 대한 자신의 관념을 극복하고 계급에 따라 적절한 예우를 해주어야 한다. 만약 젊은 중견간부에게 표하는 것과 똑같은 경의와 관심을 중역에게 표한다면 그를 몹시 불쾌하게 만드는 결과가 된다. 그에게 커다란 존경의 뜻을 보여주는 것으로 충분한 것이 아니라, 그보다 지위가 낮은 사람에게 표시했던 것보다 더 큰 경의를 표시해야만 한다.
  나이는 역시 존경의 표시를 요구한다. 나이가 든 장년이나 노년층에게 특별한 경의를 표하라. 일본인들은 특히 장년이나 노년층의 연장자를 대하는 태도에 따라 당신의 인격을 평가할 것이다.

▪  선물을 주는 행위
  현지의 관습을 모르고 선물을 주는 행위는 문제를 일으킬 수도 있다. 부정한 아내를 가진 사내에 대한 전통적인 관습의 표시라는 것을 모르고 농장을 방문하고 있는 한 중국인 관리의 머리 위에 푸른 모자를 씌워주고 그와 함께 여행중인 동료를 앞에서 장난기 섞인 흥미를 나타냈던 미국인 농부의 경우를 기억해보라.
  1989년 2월, 중국주재 미국 대사를 역임했던 조지 부시가 미국의 대통령이 되어 중국에 돌아왔다. 그는 텍사스에서 만든 카우보이부츠 한켤레를 이붕 총리에게 선물로 주었는데, 부츠의 한쪽에는 미국기가 새겨져 있고 다른 한쪽에는 중국기가 새겨져 있었다. 이붕으로서는 전혀 달갑지 않았고 중국인들은 은근히 충격을 받았다.

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중국인들의 관념으로는, 발이란 신체중 가장 낮고 깨끗이 못한 부분이다. 이붕이 중국기 또는 미국기가 새겨진 신발을 착용한다고 생각하는 것은 매우 꺼림직한 기분을 자아내게 했다. 일본인들은 예쁘게 포장된 선물을 아주 좋아한다. 중국인과 한국인들은 일본인들만큼 관심을 갖지는 않는다. 흔히 그들은 선물보다 더 비싼 포장을 보고 웃어버린다.
  선물에는 두가지 종류가 있다. 첫번째 부류에는 자신과 자신이 근무하는 회사, 자신이 거주하고 있는 주(State) 또는 지역과의 어떤 연관성을 나타내는 상징적 의미때문에 선정된 품목들이 포함된다. 그러한 선물들은 자신의 개인적인 품위를 잘 표현해 준다. 이런 용도의 선물은 자신이나 자신이 거주하는 지역의 특산품 또는 아메리칸 인디언의 공예품처럼 특이한 미국적인 어떤 품목이 될 수도 있다.
  두번째 부류에는 유명상표의 품목들이 포함된다. 즉 까르티에 또는 티파니 펜 세트, 유명상표의 벨트, 지갑 또는 핸드백 등이다.
  그러나 본토 중국인들은 이러한 고급상품의 상징적인 가치를 이해하지 못하기 때문에 고급 상품을 선물로 제공하는 것은 효과적이라고 생각되지 않는다. 그들은 보다 실용적인 것을 굉장히 선호한다. 품질이 좋은 펜이 이상적인 품목이다. 본토 중국인은 천불짜리 펜의 가치를 적절히 평가하는 방법을 모른다. 가격표를 붙여두지 않는한 당신이 제공한 선물의 커다란 가치는 그들에게 있어서 의미가 없을 것이다. 만약 그가 선물의 값어치를 이해한다 하더라도 그 결과는 기대했던 것과는 다를 수밖에 없을 것이다.
  어느 중국인 동료는 미국인 비지니스맨이 그의 딸에게 선물로 준 인형에 대해 내게 이야기 해준 적이 있다. 그는 그 인형의 값이 250달러나 된다는 사실을 알았을 때 그 사내의 관대한 호의에 대한 좋은 감정이 사라져버렸다고 했다. 그는 자신에게 훨씬 더 유용한 상

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품을 구매하는 데 사용될 수도 있었던 그 돈이 단순히 어린아이의 장난감 때문에 낭비되었다는 사실에 충격을 받았다.
  값싼 디지탈 시계가 중국에서는 좋은 선물이기도 하지만 많은 숫자의 시계를 통관한다는 것은 문제가 될 수도 있다. 많은 중국인들이 역시 외제 담배 또는 술을 좋아한다. 그것들은 널리 인정받고 있는 상징적 품위를 지니고 있다. 선물의 가치는 자신의 사업적 관계와 어떤 관련을 지니고 있어야 한다. 너무 작은 것이라면 오히려 받는 상대의 기분을 상하게 만드는 결과가 된다. 너무 값비싼 선물이면 뇌물로 받아들여질 수도 있다.

▪  테이블 매너
  식탁의 매너에 관련된 우리의 관습보다 더 깊이 뿌리를 내린 관습은 별로 없다. 심지어 가장 아량이 넓은 사람도 그의 관습에서 특별히 금기되어 있는 사항을 무시한 사람에 대해서 강한 거부감을 참아내기란 어려운 일이다. 이 점에 대해서는 현지의 관습적인 표준에 따라 잘 훈련된 행동을 하는 것이 중요하다.
  젓가락 사용법을 배워둔다. 자금을 공급해주는 임무를 가진 유엔대표단의 수석 대표로서 아시아에 간다면 젓가락 사용을 할 수 없어도 자신의 사업을 성공적으로 수행할 수 있을 것이다. 자신의 사업내용이 돈을 주는 행위가 아닌 이상 젓가락으로 식사를 할 수 없다면 심각한 장애에 부딪칠 수밖에 없다.
  모든 사람들은 하나의 커다란 접시에서 음식 시중을 드는 사람에 의해 각 개인의 접시에 분배된다. 직접 다른 사람에게 음식을 건네주고 싶은데 별다른 기구가 없다면, 자신의 젓가락을 돌려서 사용하지 않은 반대편 끝으로 음식을 다루어야 한다.

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  중국인과 일본인들은 밥그릇을 들고 밥을 떠서 입에 넣는다. 한국인들은 식탁 위에 밥그릇을 놓고 젓가락 또는 스푼으로 음식을 떠서 입으로 옮긴다. 한국인들은 밥그릇을 들고 식사하는 것은 굉장히 나쁜 습관으로 생각한다. 젓가락을 떨어뜨리는 것은 좋은 징조다. 그것은 또 다른 식사에 초대될 것이라는 의미이다. 아시아인들은 좋은 습관으로 길들여진 서구인으로서는 아주 당황할 정도로 소리를 내며 국수를 빨아 들이킨다. 그런 것에 관심을 갖지 않도록 한다.
  중국에서는 이야기할 만한 식탁 매너가 없다. 대부분의 중국인들에게는 음식을 먹는 방법에 있어 옳고 그름에 대한 인식이 결코 없었다. 필자는 여러차례에 걸쳐 매너가 정연하고 교양있는 사람들과 식사를 했지만 그들도 닭뼈를 그들의 발 아래로 뱉어내곤 했다.
  아시아인들이 향을 모아 꽂아놓듯이 자신의 젓가락을 주발에 담긴 음식위에 수직으로 박아놓지 말라. 대다수의 아시아인들은 장례의식에서 음식을 저승으로 가져가기 위한 방법으로, 밥그릇에 향을 꽂아 놓고 그것을 태움으로써 이승을 떠난 그들의 조상에게 음식을 제공한다. 따라서 젓가락을 꽂아두는 것은 악운을 가져온다는 아시아인들의 공통된 미신이며 이러한 식사 매너는 산 사람보다 죽은 사람에 해당된다는 의미이다.
  초대에 응하는 것은 생각만큼 간단한 것이 아니다. 필자가 알고 있는 어느 일본계 미국여인은 최근에 그녀의 남편이 동경으로 전근이 되자 그곳으로 이사를 했다. 어느날 아침 그녀는 이웃집 여인을 만났는데, 그때 그들은 다 같이 길거리로 쓰레기를 운반하고 있었다. 그들은 공손한 태도로 몇마디 말을 주고받았고 이웃여인은 차를 마시러 오라고 그녀를 초대했다. 그녀는 상대의 초대를 받아들였다. 다음날 이웃여인은 단지 한차례의 요청을 받고 초대에 응한 버릇없는 미국여인에 대한 이야기를 떠들고 다녔다. 일본에서는 초대를 하

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지 않는 것을 불손하게 여기지만 그보다 사양하지 않는 것을 더욱 불손한 행위로 간주한다.
  좌석배치에 관련된 예절도 매우 복잡하기 때문에 호스트가 자리를 마련해 줄 때까지 기다리는 것이 가장 편리하다. 때로는 자리의 순서와 배치가 중요하지만 어떤 때는 그렇지도 않다. 좌석배치는 테이블의 모양, 실내의 구조, 행사의 성격 등에 따라서 다양하다.
  식사를 끝냈을 때 또 하나의 중요한 문제는 누가 계산을 하고 지불하느냐 하는 것이다. 연회일 경우에는 언제나 초대한 사람이 계산서를 처리하는 것은 분명하다. 그러나 일상적인 회식에서는 때때로 그러한 것이 분명치 않다. 일반적인  관례로 판매업자 측에서 계산을 한다. 친구들 가운데 실제로 계산을 하고 싶어하는 사람이 있다면 그는 식사가 끝나기 전에 조용히 회계장소로 찾아가, 서로가 계산을 하겠다고 밀쳐내는 행위가 발생하기 전에 간단히 대금을 지불하면 된다. 사실 계산하고 싶지 않은 사람들은 식사가 끝난 후 대금을 지불해야 할 순간에 큰 소리로 옥신각신하며, 다른 제삼자가 계산을 했으며 하고 바라고 있는 것이다.

▪  사교적인 생활
  아시아인들과 거래를 할 때는 비지니스와 사교적 생활을 구별해서는 안된다. 대부분의 아시아인 업체들은 장기적으로 거래를 할 수 있는 미국회사를 찾고 있다. 그들은 상대방이 함께 즐기면서 동시에 사업을 도모할 수 있는 사람인지를 가늠해 본다. 사업관계를 맺고 있는 아시아의 비지니스맨들과 함께 골프 또는 테니스를 즐기고 식사도 함께 하라.
  어떤 회사들은 의심할 여지없이 미국 회사와 질적 수준이 거의 비

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슷한 상품 또는 서비스를 소유하고 있으나 문제는 그러한 것들이, 자신이 생각한 것만큼 마음에 드느냐 하는 것이다.
  아시아인들은 술을 즐겨 마시며 그들은 일상적으로 술을 마실 수 있다. 하지만 술을 마시고 싶지 않으면 그런 사실을 그들에게 간단히 말해줄 수도 있다. 그것은 그들의 기분을 상하게 하는 것이 아니다. 역시 자신의 와인 글래스에 조용히 차를 채울 수도 있다. 그 방법이 오히려 무난할 것이다. 만약 제스추어 때문에 다른 사람들이 이쪽을 쳐다보면 모두들 한바탕 웃어젖히겠지만 그로 인해 불쾌한 일이 발생하지는 않는다.
  역시 알콜에 대한 자신의 앨러지반응을 얘기할 수도 있다. 서구인들에 대해 익숙하지 못해도, 아시아인들 사이에서도 그러한 앨러지반응은 대체적으로 공통적 현상이다.
  아시아에서 중국 본토를 제외하고는 어느 곳에서나, 가라오케 클럽에 안내되기가 십상이다. 이것은 거의 아시아 전역에서 유행하게된 일본인들의 혁신적인 발명품이다. 가라(Kara)는 일본말로 ‘허공’이란 뜻이다. 오케(Oke)는 욕조 즉 ‘목욕통’이란 뜻이다. 목욕통에서 노래를 부르는 것은 대체적으로 공통된 인간적인 성향으로 이해되고 있다. 일본인들은 욕조를 비우고 유행가의 전자식 반주장치를 설치했다. 그리고 사람들이 술을 마시며 노래도 부를 수 있는 나이트 클럽의 중앙에 그 시설을 설치해 놓았다.
  이러한 클럽에 들어가게 되어 자신이 노래를 불러야 할 차례가 돌아오면 거절하지 말아야 한다. 그렇지 않으면 흥을 깨는 사람으로 간주될 것이다.

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▪  중국본토의 특별한 예의
  인민공화국은 하나의 전체주의, 즉 세계에서 가장 고루하고 가장 방대한 관료조직이 상층부에 자리하고 있는 공산주의 국가이기 때문에 그러한 정치적 문제로 인해 아시아 또는 세계 어느 곳에서도 응용될 수 없는 사업거래에 관련된 몇가지 분명히 염두에 두어야 할 사항이 있다.
  중국인들과 거래를 하고자 하는 사람에게는 ‘참을성’이 절대적으로 필요한 미덕이다. 업무적인 진행은 완만하다.
  중간관리계층 특히 공산당원들에 대해 알아야 한다. 그들은 대부분 문화혁명의 잔당들이며 생활의 유일한 목적은 그들 자신의 중요한 지위를 확보하는 것이며, 실용적인 발전을 저해해온 나이가 든 모택동주의자들이다. 이런 유형의 인물들과 상담을 하는 과정에서 말려들지 말아야 한다. 가능한한 직접 고위직 관리와 접촉을 가져야 한다.
  여러 부서에서 대체적으로 똑같은 관심을 가지고 있다는 것을 쉽게 예상할 수 있다. 그들은 모두가 한결같이 협상의 한패로 결속되어 있으며 당신은 상대편 입장을 취하게 마련이다. 그러나 그것은 흔한 경우는 아니다. 흔히 당신은 서구의 전문인으로서 분파적인 논쟁에서 한쪽편이나 또는 다른편의 입장을 지지하는 데 이용된다는 것을 깨닫게 될 것이다.
  중국인들은 그들의 조직내에 있는 직원들보다도 서구의 비지니스맨들의 전문성에 더 큰 신뢰성을 주는 경향이 있다. 언제든지 상대방인 중국인 사업동료의 지위를 향상시킬 수만 있다면 그를 도와주어야 한다. 그는 당신의 사업을 진척시키는 데 대단히 협조적인 자세를 유지할 것이다.

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  중국에서는 오직 유일한 피고용인이 있을 뿐이며 그것은 바로 정부이다. 자신의 권한으로 진행되고 있는 어떤 사업계획이 잘못되어가고 있어서 좋지 않은 결과가 예상된다면 아주 심각한 문제이다. 항상 책임에 대한 두려움이 따른다. 상대방 중국인 동료에게 주어진 책임을 덜어주고 그의 두려움을 경감시켜 줄 수 있다면, 그는 당신에게 신세를 지는 결과가 된다.
사회주의 관료조직에 종사하는 관리의 이면에 버티고 있는 힘과 자본주의 경제구조에서 존재하는 한 기업의 입장은 전혀 다른 차원이다. 중국인 상대가 원하고 있는 것이 무엇인지를 확실히 파악해야 한다.
  대만의 기업인 같으면 돈을 벌기를 원한다. 중국인 관리는 그에게 권위를 가져다 줄 수 있는 유익한 계약 체결을 원하며, 나아가서 당내에서 승진을 바랄 것이다. 그러나 그는 단순히 그의 장남이 스탠포드 대학에 4년동안 유학을 가는 것을 원할지도 모른다.
  중국인들은 합작투자 사업에 대해 상담할 때는 그런 것에는 관심을 갖지 않는다. 그들이 관심을 갖는 것은, 예를 들면 서구의 자본과 자동차 생산공장 건설을 위한 기술축척이다.
  중국인들은 공장을 효율적으로 운영하기 위해 서구인들을 필요로 하고 있기 때문에 서구의 업체들은 그들의 이해관계가 보호될 수 있다고 판단한다. 그러나 합작생산공장시설을 갖춤으로써 전적으로 중국인들에 의해서 운영되는 공장의 효율성보다 더욱 향상될 수 있다는 확신을 중국인 지도층에게 확인시켜 주는 것이 중요한 문제이다. 나이키사를 위해 중국내의 여러 운영업체를 감독해온 컨설턴트인 데이빗 첸은 ‘동상이몽’이라는 중국의 격언을 예로 들면서 당사자간의 일반적인 오해에 대해 언급했다.
  중국에서 합작사업투자를 계획하고 있는 서구의 기업은 우선적으

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로 성공의 확률이 있는지 그리고 훗날 대중국사업에 대해 지나친 관리권을 행사함으로써 사업 자체를 몰수당하는 사례가 발생하지 않을지 신중히 검토해야 한다.
  중국인들은 자본의 결핍때문에 가격면에서는 아주 양보적인 자세를 취한다. 그들은 항상 지출을 지연시키는 방법을 모색하고 있다. 흔히 그들은 유리한 조건을 확보하기 위해 기꺼이 가격을 낮추어 거래를 한다. 해당 상품 및 서비스에 재정적인 융자를 해줄 수 있는 서구의 기업은 중국에서 사업을 순조롭게 해나갈 수 있다.
  중국에서는 시간이 돈이 아니다. 시간은 시간이고 돈은 돈이다. 중국계 미국인인 영화제작자 손소령은 최근에 중국에서 영화제작을 끝내고 미국에 돌아왔는데, 그는 미국에서 촬영하는 데 3개월 정도 걸리는 영화제작이 중국에서는 1년이나 시간이 소요된다고 말했다. 모든 씬은 완전할 때까지 리허설이 필요하며 그다음 한 순간에 촬영이 되는 것이다.
  사업문제를 협의할 때는 상층부와 직접 상대해야한다. 새산담당직원과 감독관리 그리고 하급관리층의 신뢰와 협조를 확보해야 한다. 중국은 직계 추종주의 사회이다. 하지만 많은 사람들이 개인주의적이며 창의적인 면을 추구하고 있다. 만약 중국에서 중국인들을 고용한 기업을 설립했다면 이러한 유형의 사람들을 찾아 그들에게 적절한 인센티브를 주는 것이 바람직하다. 그들이 보답하는 열성과 충성심에 놀라게 될 것이다.

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1. 게임을 위한 준비

제 1부 아시아의 마음 이 책은 독자들로 하여금 외형적인 내면보다 내면적인 외형을 관찰함으로써 아시아인들을 이해하는 데 도움을 줄것이다. 이러한 이해에 도달하기 위해 독자들은 모든 선입견적인 관념을 털어버려야 할 필요가 있다. 이 책을 읽는 동안...

10. 장애물 경주

제3부 역사는 훌륭한 스승이다. 아시아를 이해하려면 먼저 중국을 이해해야 한다. 중국의 문화는 고대적인 유풍을 지녔기 때문에, 다른 아시아인들의 문화적 뿌리이기도 하다. 필자가 중국과 중국인에 대해 이야기하려고 하는 내용 가운데 많은 부분이 다...

11. 중국은 서양을 어떻게 보는가

11 중국은 서양을 어떻게 보는가 ▪ 서구세계에 대한 첫 경험 18세기에 볼테르(Voltaire)는 중국 확실의 도덕성과 조직성은 세계가 체험했던 것 가운데 가장 훌륭한 것이라고 썼다. 거짓말같은 중국의 부에 대한 여행자들의 이야기는 유럽 황실 건축가들의 ...

12. 아시아의 역사와 문화

12 아시아의 역사와 문화 ▪ 염제의 황제의 후손 일본민족이 있기 전에, 그리고 한국민족이 있기 전에, 중국민족이 존재했다. 중국의 역사기록은 B.C. 2697년에 시작되었다. 그 기록에 의하면 중국민족은 염제와 황제의 후손들이라고 쓰여 있다. 중국의 신화...

13. 중국인의 속마음

13 중국인의 속마음 ▪ 중국의 계급제도 금세기까지 중국 사회는 수천년동안 변하지 않은 하나의 계급제도로 형성되어왔다. 전통적인 중국사회에는 네가지 부류의 계급이 존재했다. 즉 선비(학자)계급이 가장 높은 재위를 차지했으며 계급이 내려가는 순서로...

14. 대만의 번영

14 대만의 번영 20년전 대만의 한 젊은이가 대형 체인망을 갖고 있는 어느 미국백화점의 구매사무소에 들어섰다. 전에 한번도 미국에 와본 적이 없는 그는 화려한 현대식 사무실에 들어서자 긴장하고 두려웠다. 그는 사무실 입구의 프론트데스크에서 들고...

15. 성장의 그늘

15 성장의 그늘 ▪ 공해 아무런 대가를 치루지 않고 대만의 경제성장이 이루어진 것은 아니었다. 환경은 피폐해졌고 여전히 환경에 대한 현실적인 관심은 없다. 최근에 타이완의 한 재벌 기업가가 대만 대학의 학생단체에서 연설을 했다. 그는 연설을 끝내...

16. 대망

제4부 거듭 살아남은 사람들 한국문화는 고대 중국의 영향과 일본의 점령, 그리고 민족적 단일성에 대한 강한 의지의 혼합체이다. 두 강대국들 사이에서 시달리면서도 한국인들은 순결한 의지와 결단력으로 살아 남았다. 이제 한국은 세계무대에서 중요한...

17. 성공적인 처신

제 5부 게임은 끝나고 17 성공적인 처신 ▪ 인정 일본, 한국, 그리고 중국의 문화는 인정에 대한 공자의 개념에 의해 지대한 영향을 받았다. 이 개념은 세 나라의 언어에서 똑같은 중국어로 표현되며, 영어로는 ‘human feelings’로 번역된다. 그것은 ...

18. 미국은 종이호랑이인가

18 미국은 종이호랑이인가 미국은 심각한 경제문제에 직면해 있다. 연간 2천억달러에 이르는 예산적자와 함께 자신의 미래에 역행하는 빚을 짊어지고 있으며, 빚에 대한 상환시기는 급속히 다가오고 있다. 미국의 중공업은 노후한 기술로 운영되고 있으...

2. 시장은 전장이다

2 시장은 전장이다 ▪ 역사를 현실의 거울로 삼는다 서양의 사업가들이나 정치인들이 아시아인들과 상대할 때 흔히 당혹감을 느끼게 되는 이유를 이해하기란 그리 어려운 일이 아니다. 사실상 아시아인들은 서양인 상대자들보다도 훨씬 더 정확하게 다듬어...

3. 손자병법

3 손자병법 4세기의 병법의 대가 손자에 의해 저술된 손자병법은 현재까지 전래되어온 군사전략서 가운데 가장 완벽한 책이다. 그것은 또한 현대의 독자들에게 가장 널리 읽히고 있는 병서이기도 하다. 이 책은 13편의 소단원으로 구성되어 있다. 각론을 ...

4. 삼십육계

4 삼십육계 36계란 모든 상황에 대처하는 처세방법을 다룬 고대중국인들의 전략전집이다. 이것은 잘 알려진 일종의 중국 민속문학으로 약 천오백년 전에 만들어진 것으로 전해지고 있다. 전통적으로 전집은 6부로 구성되어 있으며, 각 부에는 6개 관련 전략...

5. 후안흑심

5 후안흑심 1911년 성도일보는 이충창씨가 쓴 후흑론이란 제목의 수필을 연재하기로 했다. 이 수필은 3회에 걸쳐 연재할 계획었었으나 첫회분이 실리자마자 격렬한 반응을 일으키는 바람에 나머지 연재분을 발표하지 못했다. 그후 얼마 안있어 이 에세이는...

6. 일본은 300년 동안 배타적이었다

 제 2부 개미 민족 다음 4장에 걸쳐 쓰여진 내용은 이미 백년 전에 일본인들이 구체적으로 설계했던 국가개발계획을 설명하고 있다. 그들은 이미 이 책의 앞 부분에서 논했던 속임수의 원리를 이용하여 그 계획을 추진해 나갔다.  6 일본은 3...

7. 미덕과 위선

7 미덕과 위선 나는 서구의 학자들이 집필한 현대 일본에 대한 저서들을 읽으면서, 저자들이 모든 내용을 일본인의 입장에서 의견을 개진한 무비판적인 태도에 놀랐다. 일반적으로 서구인의 동양관은 아시아 문화의 고상함과 신비적인 내용에 대한 그들의 ...

8. 기업 사무라이

8 기업 사무라이 ▪ 사무라이의 기원 표면상으로 볼 때 일본은 현대산업사회이다. 그러나 내면적으로는 봉건군주사회의 과거에 깊이 뿌리내린 사회이기도 하다. 일본인들은 아직도 사무라이 전통에 얽매여 있다. 일본을 이해하려면 누구나 이전통에 관련된 ...

9. 모리따와 이시하라

9 모리따와 이시하라 소니(Sony)사의 회장 아키오모리따와 전 일본 운수성장관 신따로 이시하라가 공동저술한 ‘No라고 말할 수 있는 일본(The Japan That Can Say No)’ 이란 책은 1989년 일본에서 처음 출판되었다. 모리따와 이시하라가 저술한 내용은 일본...